2.1 – A l’origine du projet : la plateforme Mangez Touraine dédiée aux professionnels

Le projet “Mangez Touraine” a débuté en janvier 2020 avec la plateforme éponyme dédiée spécifiquement à la mise en relation des professionnels de l’alimentation et de la restauration avec les producteurs locaux. Il est porté par l’association “Mangez Local Mangez Touraine” – une émanation de la Chambre d’agriculture – ayant pour objet plus général de « promouvoir les productions locales et de faciliter l’accès à l’offre aux acheteurs du territoire ».

Au-delà du service de mise en relation, cette plateforme se veut être également « une sorte d’observatoire, un outil pour observer et mieux comprendre les besoins en produits locaux des acteurs de l’alimentation ».

Le premier confinement de mars 2020 interrompt toutefois le développement de l’initiative : « l’essentiel de nos premiers acheteurs professionnels inscrits était des établissements scolaires et des restaurants : quand tout a fermé, les commandes se sont interrompues ». En réaction, la Chambre d’Agriculture crée la “Boutique Mangez Touraine”.

2.2 – Boutique Mangez Touraine : une offre dédiée aux particuliers

A l’origine, l’initiative “Boutique Mangez Touraine” avait essentiellement pour but de préserver les débouchés des producteurs locaux durant les confinements : « avec la fermeture des marchés, certains producteurs se retrouvaient complètement privés de leurs débouchés habituels. La Chambre de l’agriculture a voulu leur donner une solution clé en main, et dès avril 2020 est née la boutique Mangez Touraine ». Une initiative rencontrant immédiatement un franc succès, et décidant la Chambre d’Agriculture à tenter de la pérenniser.

Si les deux initiatives partagent à peu près le même fonctionnement numérique, via la plateforme Socleo, la « Boutique Mangez Touraine » fonctionne sous le régime du courtage et inclut un appui logistique – là où l’offre aux professionnels n’est qu’une “simple” mise en relation.  

De par son statut institutionnel, la Chambre d’Agriculture d’Indre-et-Loire occupe une place à part dans l’écosystème des circuits d’alimentation locaux – impliquant des liens étroits avec un grand nombre d’acteurs, mais également une responsabilité singulière : « nous avons été très attentifs à ne surtout pas perturber l’activité des circuits courts existant déjà sur le territoire, notamment des AMAP et des ruches ; nous avons donc organisé notre activité et localisé nos points de retraits spécifiquement afin de ne pas leur nuire ».  

Mangez Touraine et la Boutique Mangez Touraine rassemblent en tout une trentaine de producteurs, connaissant un succès variable sur la plateforme : « l’essentiel de nos ventes ce sont des fruits et légumes, qui représentaient par exemple en janvier 2021 31% du CA. Les productions laitières viennent ensuite (23% du CA) et arrivent toujours à trouver preneur. On a très peu de viande sur la boutique mais cela fait partie des produits qui fonctionnent bien. En revanche, les viticulteurs ont plus de difficultés à vendre, tout comme les producteurs de miel et d’une manière générale toute l’épicerie sucrée, qui ne représente que 2% du CA ».

Le seul critère d’intégration de nouveaux producteurs est géographique : « Les produits doivent être issus de l’agriculture et provenir d’Indre-et-Loire – ou majoritairement d’Indre-et-Loire s’il s’agit de produits transformés. Une dérogation peut toutefois être accordée pour d’autres produits situés dans les départements limitrophes, moyennant l’accord de la communauté des agriculteurs déjà référencés. On a par exemple le cas de producteurs dont le siège de l’exploitation se situe dans la Sarthe mais qui ont l’essentiel de leurs terres cultivées en Indre-et-Loire. Si le critère géographique est respecté, on transmet ensuite un modèle de convention dans lequel on demande de renseigner l’identité professionnelle du producteur, les produits proposés, ses coordonnées bancaires, un extrait KBIS et l’attestation de la DDPP pour les produits frais. »

Les prix sont librement fixés par les producteurs.

5.1 – Sur la plateforme « Mangez Touraine »

La plateforme Mangez Touraine utilise l’outil de vente en ligne Socleo.

Les acheteurs sont de nature variée : « on a des GMS : des Intermarché, des Super U, des Carrefour. On a des lycées, des collèges, des communes, des EHPAD… Mais notre cible prioritaire est quand même la restauration collective ».  

Une grande liberté est laissée aux producteurs pour adapter leur offre aux types de clients : « quand le producteur entre ses références, il peut moduler son prix en fonction du type de clientèle et créer une offre spécifique pour les GMS, la restauration collective, etc. Il peut aussi modifier ses fiches-produits pour avoir un discours adapté à chaque type d’acteur. C’est pratique et le système proposé par Socleo est plutôt bien fait de ce point de vue-là ». 

Le Conseil Départemental d’Indre-et-Loire a également développé un système d’interopérabilité entre la plateforme Mangez Touraine et la plateforme Easilys « qui permet aux cuisiniers des cantines scolaires de gérer leurs stocks et passer leurs commandes » : « on a développé une mercuriale entre les deux plateformes pour que les cuisiniers puissent facilement passer par Mangez Touraine lorsqu’ils font une commande ». L’objectif étant de positionner Mangez Touraine en tant que « solution pour des petites communes rurales qui n’ont pas de logiciel à disposition » : « en général la personne qui s’occupe de la cantine doit remplir des missions très variées : « elle prépare les repas, fait le service, s’occupe de la gestion des stocks, passe les commandes, fait comptabilité etc. L’idée est donc de leur proposer une solution clé en main pour faciliter les commandes – notamment de produits locaux – ainsi que le suivi des stocks ».  

A l’heure actuelle, le bilan de Mangez Touraine est en demi-teinte : « la mise en relation s’effectue bien via la plateforme, mais beaucoup d’acheteurs – en particulier les GMS – se servent du site Internet davantage comme d’un annuaire de producteurs que comme d’un outil de commande – ce qui nous empêche d’avoir une vision précise des volumes échangés. Aujourd’hui, il faut vraiment qu’on communique sur le sujet pour que tout le monde puisse comprendre que derrière ce système, ce qui se joue est beaucoup plus large que le simple choix d’un outil de commande : il doit permettre de comprendre les besoins et les flux afin de planifier et structurer les approvisionnements des acteurs de l’alimentation en produits locaux ».

5.2 – Sur la plateforme « Boutique Mangez Touraine »

La Boutique Mangez Touraine utilise également la plateforme Socleo et permet aux particuliers de réaliser des commandes de produits locaux en ligne. Celles-ci sont ensuite récupérées dans l’un des points de retrait physiques.

Une originalité de la plateforme est d’avoir positionné un de ses points de retrait sur le parking d’un Auchan : « c’est quelque chose qui peut surprendre mais en fait, chacun profite des flux de clients respectifs et tout le monde s’y retrouve. Le Auchan présent ici a également une grande sensibilité pour ce qui est des productions locales et ils organisent eux-mêmes des marchés de producteurs : ils ont la volonté de participer à l’économie locale, comme en témoigne par exemple le participation active au projet alimentaire départemental de l’Indre et Loire ».

Ce partenariat avec les GMS pourrait se développer : « on cherche par exemple à mobiliser des collectifs de producteurs de manière temporaire pour créer des stands éphémères en galeries commerciales. Ce serait par exemple un samedi de temps en temps : les producteurs viendraient et commercialiseraient leurs produits sur la journée ».

La plateforme « Mangez Touraine » est un “simple” système de mise en relation, laissant le soin aux producteurs et aux acheteurs d’élaborer un dispositif logistique : « chaque producteur qui s’inscrit sur la plateforme renseigne manuellement ses capacités et ses possibilités de livraison (périmètre, fréquence, jour, etc.), ce qui permet aux acheteurs d’avoir accès au catalogue de produits livrables ». Le rôle de la Chambre d’Agriculture est donc uniquement de maintenir la plateforme à jour et opérationnelle.   

La Boutique Mangez Touraine fonctionne complètement différemment et inclut un système logistique. Les produits sont déposés par les producteurs eux-mêmes, et deux modalités de retrait des commandes sont proposés :

• 8 points de retrait physiques « situés chez des producteurs, des collectivités locales, ou des entreprises qui mettent à disposition un local ». L’animation des points de retrait est essentiellement prise en charge par les producteurs – la charge de travail dépendant ainsi du nombre de producteurs inscrits : « on essaie d’organiser un roulement : en règle générale, nous demandons 2 permanences dans le mois à chaque producteur, qui durent chacune à peu près 2h de temps. Chaque producteur a la possibilité de sélectionner le point de retrait qui l’arrange et on essaye de privilégier des producteurs qui sont à proximité immédiate du point retrait dans une optique de maximisation des temps de déplacement. Ce système impose d’être souple et de s’adapter aux contraintes des producteurs : on sait par exemple que les arboriculteurs sont totalement indisponibles durant le mois d’août – du coup, ils en font un peu plus les autres mois ».

• La livraison à domicile « pour permettre notamment aux populations qui ne sont pas mobiles, comme par exemple les personnes âgées, de pouvoir avoir accès aux productions agricoles locales assez facilement ». Le service coûte 9,90 euros et n’est accessible qu’à partir de 30 euros de commande minimum.

Les deux circuits courts s’insèrent plus généralement dans l’activité et les objectifs de l’association Mangez Local Mangez Touraine, présidée par le président de la Chambre de l’Agriculture, et qui a pour but de « promouvoir toutes les productions locales du département et de faciliter les relations commerciales entre les producteurs locaux et les acheteurs du territoire ».

L’association porte ainsi de nombreuses autres initiatives de promotion des produits locaux. Parmi eux, l’animation d’une page Facebook qui « recense les circuits courts d’Indre-et-Loire et relaye le plus possible leurs actions » – une page qui rencontre un grand succès puisqu’elle rassemble près de 3.800 abonnés.

La gestion quotidienne de la Boutique repose sur le travail de 3 personnes à temps partiel issues de la Chambre d’Agriculture : « moi je suis à 1 jour par semaine/ 1 jour et demi. J’ai ma collègue assistante de pôle qui s’occupe de la partie SAV qui aussi va faire 1 journée maximum, et ma responsable qui fait une demi-journée sur la boutique pour la gestion éventuelle, tout ce qui est comptabilité/facturation ». A ce temps s’ajoute aussi bien sûr celui des producteurs, qui prennent en charge la livraison des commandes sur les points de retrait.  

Mais les grandes décisions sont votées lors de réunions de concertation : « ces réunions rassemblent tous les producteurs qui commercialisent sur la boutique – peu importe le point retrait. On prend les décisions ensemble […] A l’heure actuelle, l’initiative étant encore récente, il s’agit davantage d’une somme d’individus que d’un collectif. Mais on développe des outils qui permettent de créer du lien, et faciliter les discussions et retours de la part des producteurs. On a des groupes WhatsApp pour chaque point retrait sur lesquels les producteurs échangent en permanence dessus ».

Mangez Touraine et Boutique Mangez Touraine sont deux émanations de l’Assocation Mangez Local Mangez Touraine, présidée par le président de la Chambre de l’Agriculture, et qui a pour but de promouvoir les productions agricoles du département et de faciliter la mise en relation entre producteurs et mangeurs.

10.1 – Mangez Touraine et Boutique Mangez Touraine : deux modèles bien différents

Pour  Mangez Touraine, l’intégralité du coût est pris en charge par la Chambre d’Agriculture – la plateforme ne faisant que de la mise en relation, il n’y a pas de marge ou de commission et aucun coût d’usage n’est facturé aux utilisateurs.

La Boutique Mangez Touraine, en revanche, se finance en partie grâce aux commissions de courtage : « pour la Boutique, c’est nous qui assurons toute la partie transaction financière, notamment le virement pour chaque producteur, mais aussi la communication, la partie inscription des producteurs, l’animation de la boutique, etc. Donc on finance ça en partie par une commission qui dépend de l’investissement dans l’animation du point de retrait : pour les producteurs qui s’investissent dans l’animation des points de retrait, une commission de 10% est appliquée sur le montant global des ventes ; pour les producteurs qui ne souhaitent pas participer car ils n’ont pas la possibilité, par manque de temps, d’envie etc, mais qui souhaitent tout de même commercialiser via la Boutique, il y a une commission de 20%. Dans tous les cas, les producteurs sont tenus de s’arranger eux-mêmes pour déposer leurs produits sur les points retraits. Dans les faits, presque tous les producteurs font des permanences sur les points de retrait – seuls  3 ou 4 n’en font pas ».

Ces frais de courtage sont toutefois loin de couvrir le coût total de la boutique : « aujourd’hui on ne fait pas de volumes de ventes suffisant pour rentrer dans nos frais avec les commissions. Sur 35.500 euros de dépenses en 2020, les commissions nous ont rapporté 7.000 euros. On a donc dû aller chercher des subventions, notamment auprès du Crédit Agricole, et participer à un projet du territoire qui nous a permis d’avoir un petit peu de sous pour financer la partie communication. La Chambre offre également beaucoup de temps humain : cela représentait en 2020 l’équivalent de 27.500 euros. »

10.2 – Une incertitude sur l’évolution des ventes

A l’heure actuelle, la boutique n’a toujours pas trouvé son rythme de croisière : « la boutique a marché très fort tout de suite, avec près de 3000 inscrits en quelques heures et des ventes qui ont évolué au début de façon exponentielle. C’était impressionnant. On est très vite arrivés à 80 commandes par semaine. Et puis à la fin du premier confinement il y a eu une chute des ventes C’est reparti un peu à la hausse avec le second confinement en novembre et là depuis c’est vraiment redescendu. Aujourd’hui, et étant en plus en période estivale, on est à peu près à une dizaine de commandes par semaine. »

Le prix moyen du panier apparait tendanciellement en baisse : « depuis le mois d’avril 2020 jusqu’à aujourd’hui, on a eu au total 2026 commandes sur la plateforme, ce qui représente plus de 85 000 euros de CA, mais le panier moyen est en baisse : la moyenne du panier en 2020 était à 42 euros, avec un maximum à 47,62 euros en avril ; contre 34,26€ de moyenne en 2021… »

Un vaste plan de communication a été mis en œuvre pour faire connaître la Boutique, mobilisant une grande variété d’outils et canaux :

• Des flyers « avec les modalités pour commander et au dos une carte qui recense les différents points de retrait ; on compte sur les producteurs pour les diffuser à leur réseau personnel, sur leurs points de vente, les marchés etc. »
• De la communication dans les médias, notamment des interviews sur la Radio France de Touraine
• De la communication au sein du réseau de la Chambre d’Agriculture, pour pour inciter les gens à commander
• Une grande bâche publicitaire posée sur un axe assez fréquenté à proximité de la Chambre d’Agriculture
• Une page Facebook « où on diffuse notamment des portraits vidéos de producteurs – l’idée étant de leur permettre de présenter leurs produits, de se présenter eux, afin que les consommateurs puissent mettre un visage sur les hommes et les femmes qui sont derrière la boutique ».
• Des tote bags de la boutique Mangez Touraine offerts aux mangeurs après 10 commandes
• Une newsletter appelée « Les potins de la boutique », envoyée à toutes les personnes inscrites sur la plateforme et ayant donné leur autorisation pour être contactées, soit à peu près 3500 personnes. La newsletter est divisée en plusieurs rubriques : « il y a une partie “actualités”, une partie “portait du mois” avec des portraits de producteurs et puis une partie “recettes” où on propose des recettes locales avec des produits de la boutique ».

 D’une manière générale, l’équipe constate une corrélation importante entre l’investissement en communication et la courbe des commandes : « les deux sont vraiment liés et on observe une hausse importante des commandes suite à nos actions de communication. Le problème est que pour communiquer il faut du budget. Et aussi qu’on ne souhaite pas risquer de déstabiliser les circuits-courts existants en faisant des actions de communication trop importantes ou à des endroits où des Amap sont implantées. L’objectif n’est pas de faire concurrence. »

La Boutique souhaite développer une offre de livraison aux entreprises en proposant des paniers aux salariés : «   c’est une offre qu’on essaye de construire, c’est compliqué car cela demande énormément de temps en démarchage commercial. On a eu des contacts avec des entreprises sur l’agglomération de Tours comme par exemple Décathlon, il y a des gens intéressés mais pour le moment ça n’a pas abouti. On n’arrive pas encore à proposer une offre qui soit solide et avec un vrai partenariat. C’est une piste de développement qu’on a du mal à mettre en place aujourd’hui ».

Autre projet : celui de confier ponctuellement la gestion de la Boutique à des étudiants du lycée agricole :« ils ont une formation en techniques de commercialisation sur les denrées alimentaires : l’idée ce serait en fait de permettre aux étudiants de gérer et de s’occuper de la boutique ; cela permettrait aux étudiants de faire de la mise en pratique sur de la gestion de stocks, sur de la relation clientèle avec les permanences d’un point retrait. On cherche donc à créer du lien et à nous appuyer sur les acteurs existants pour faire perdurer l’activité de la boutique ».

• Nom de l’organisation : Mangez Touraine / Boutique Mangez Touraine
• Adresse : 38 Rue Augustin Fresnel, 37170 Chambray-lès-Tours
• Sites Web : https://www.mangeztouraine.fr https://boutique.mangeztouraine.fr
• Nom du référent (avec poste) : Lucie CHAMPION – Chargée de missions Projets Alimentaires Territoriaux & Restauration collective
• Territoires desservis (urbain, rural, national, régional, départemental, communal, à l’échelle d’un PNR : départemental
• Structure juridique (entreprises, associations, coopérative, organisme communautaire, organisme gouvernemental, autre) : Association
• Date de création : 2020
• Quel volume approximatif de ventes / de CA : ?
• Comment caractérisez-vous de façon globale votre circuit de distribution ? Retrait, livraison

223 grammes a été créé par Manon Lecardonnel et Manon Guaine, qui n’ont « pas que leur prénom en commun » : toutes deux originaires de la Manche, elles se sont connues à Caen au début de leurs études supérieures et ont réalisé ensemble leur cursus d’ingénieur agronome à Rennes. Après avoir travaillé un temps chacune de leur côté (la première dans le marketing et la communication, la seconde dans la grande distribution puis dans le recrutement), elles ont souhaité s’investir ensemble dans un projet qui soit à l’image de leur engagement en faveur de l’écologie.

Ainsi est né 223 grammes (nom donné en clin d’œil au chemin de grande randonnée GR 223, qui part du Mont Saint-Michel jusqu’à la baie de Seine) avec un objectif-clef : « contribuer à [leur] échelle à l’éveil des consciences en valorisant les ressources que leur région et leurs producteurs, et en proposant des solutions pour réduire l’impact de notre alimentation au quotidien ».

Vous pouvez retrouver leur présentation vidéo ICI.

223 grammes est une structure indépendante et autonome. Mais les spécificités de son fonctionnement et sa gestion des stocks quasiment en « flux tendu » impose des contacts étroits et permanents avec un vaste réseau de fournisseurs (voir partie logistique).  

L’offre de produits de 223 grammes entend couvrir l’essentiel des besoins du quotidien, et ainsi offrir une réelle alternative aux GMS : épicerie sucrée et salée, fruits et légumes, des produits frais (beurres, yaourts, crème, fromages) ainsi que des produits d’hygiène et d’entretien.

Il n’existe pas de charte formelle pour sélectionner les producteurs, mais les deux Manon sont guidées par un principe : « s’approvisionner autant que possible auprès de producteurs locaux et bio – et lorsqu’aucune offre locale n’existe, privilégier les produits bio des régions limitrophes ». Quand une référence est introuvable à proximité mais jugée indispensable à leur catalogue, elles s’autorisent toutefois à élargir leur périmètre de prospection au reste de la France.

223 grammes agrège en tout les produits d’une quarantaine de producteurs.

223 grammes propose un positionnement géographique et commercial original dans le paysage local :

• Du point de vue de l’offre commerciale, elle est la seule structure de Granville à offrir le trio de service drive, circuit-court et vrac – une offre qui lui permet de se démarquer de la Biocoop ou de Leclerc et d’attirer une clientèle engagée en faveur de l’écologie, d’autant que l’offre en Amap est relativement faible sur le secteur.
• Du point de vue géographique, elles ont fait le choix de se positionner en zone commerciale : « un lieu qui n’est pas forcément très sexy, mais hyper pratique d’accès et sur les trajets du quotidien de presque tous les habitants de Granville, ce qui permet de ne pas susciter des trajets spécifiques ».

La commercialisation se fait via un site Internet conçu grâce à l’outil de vente en ligne Prestashop, dont elles se disent très satisfaites : « même s’il y a quelques petits bugs et des choses qui ont dû être réglées au fur et à mesure, ce système est fiable, l’expérience utilisateur est convenable et on peut gérer nos stocks assez facilement. Jusqu’à présent, on n’a pas eu de mauvaise surprise ».

Le retrait des commandes se fait devant le local de stockage de 223 grammes, sous une heure ! Un délai très bref mais qui ne pose pas de problème logistique particulier : « au début, on avait mis un créneau de 3h mais on s’est rendues compte que comme tout est pré-conditionné, on met finalement très peu de temps à faire une commande : les bocaux sont déjà remplis, ils sont déjà dans nos étagères, tout est étiqueté, tout est hyper clair… Il y a bien sûr quelques fois des moments de « rush » car les gens viennent beaucoup en fin de journée, mais à 2 on arrive toujours à le gérer très bien. Et finalement, le retrait en une heure n’est pas tant utilisé que ça, même si c’est quelque chose de très bien perçu par nos clients ».

Ce système de drive offre, contrairement à ce que l’on pourrait penser, un espace de discussion aux clients : « certains repartent bien sûr très vite et utilisent le drive justement pour son efficacité, mais d’autres restent 15/20min pour discuter, font des achats complémentaires sur place… et finalement de vrais liens se créent avec nos clients ».  

La clientèle ciblée initialement était plutôt une active (avec l’idée d’un retrait à la sortie du travail), mais en définitive il y a également beaucoup de retraités « qui n’ont pas forcément envie de passer beaucoup de temps dans les magasins – la limite étant bien sûr qu’il faut être à l’aise avec Internet ».

6.1 – La gestion des stocks 

La plus grosse difficulté à surmonter est clairement la gestion du stock : « c’est très difficile et c’est toujours une grosse galère au quotidien, en particulier pour le frais : parfois on fait une commande pour la semaine suivante car on n’a pas beaucoup vendu et on est à peine livrées qu’on est déjà en rupture. Et puis parfois, on fait une petite commande parce qu’on a beaucoup vendu avant et on va se retrouver avec des produits sur les bras. C’est une difficulté qu’on ressent au quotidien ». 

Néanmoins, les deux Manon disent s’en sortir sans trop d’invendus grâce à trois bonnes pratiques :

• Stocker le moins possible, au risque d’avoir des pénuries momentanées : « dès le départ, on est parti “petits” avec environ 15.000 euros de stocks : on a toujours été plus près du flux tendu que du surstockage. Parfois il nous arrive d’être en rupture sur un produit, ce qui peut être jugé comme une mauvaise stratégie, mais moi j’ai tendance à penser que créer le manque ce n’est pas si grave, surtout pour des produits en circuit-court : on est aussi dans une dynamique de rééducation des consommateurs autour des questions de disponibilité, de saisonnalité, et on leur explique les difficultés d’approvisionnement
• Développer une très bonne connaissance des fournisseurs, pour les solliciter efficacement sur de petites commandes régulières et profiter de leurs trajets naturels : « nos producteurs locaux sont des gens que l’on connait maintenant très bien : on connait leur fonctionnement, on connait leurs tournées de livraison, on sait quand est-ce qu’ils sont dans le coin et on communique de façon permanente avec eux. C’est ce qui nous permet de faire des commandes plus petites mais très régulières, parfois jusqu’à deux fois par semaine ».
• Favoriser les dispositifs commerciaux anti-gaspillage, notamment des réductions sur les produits dont la date de péremption approche : « on a une catégorie sur notre site Internet qui s’appelle « anti-gaspi » avec des soldes, ce qui nous permet d’écouler pas mal d’invendus et de limiter la casse pour les produits frais ».

Autant de bonnes pratiques qui permettent de limiter les invendus « à un niveau satisfaisant ». Elles confessent néanmoins qu’il n’y a « pas de solution miracle : il faut avoir tout le temps le nez dans les stocks ».

6.2 – La préparation des commandes

Les commandes sont réalisées selon un procédé jugé « un peu artisanal », mais qui fonctionne néanmoins très bien : « on a tous nos produits sur des étagères, rangés pour que ce soit logique et facile quand on prépare les commandes : on a le sucré d’un côté, les boissons chaudes d’un autre, les boissons tout court ailleurs, toute l’épicerie salée, la partie apéritif, les pâtes et le riz qui sont ensemble. Sur la partie étiquetage, on fait tout à la main en publipostage via Word et Excel et on édite nos étiquettes : on a pris le coup maintenant, on est assez rapide. Si on est amené à grossir, il faudra un système plus efficient mais aujourd’hui cela convient pour le volume qu’on fait ».

Les commandes sont disposées dans des cagettes en bois (1 cagette par client), qui sont généralement rapportées la semaine suivante avec les bocaux vides des achats vrac.

6.3 – La gestion du vrac

Pour le vrac, elles achètent en gros et reconditionnent dans des bocaux en verre consignés. D’un point de vue pratique cela implique d’avoir un lieu de stockage des bocaux et une plonge professionnelle. Pour les produits secs, ceux-ci sont re-remplis sur place ; pour la crèmerie, les bocaux sont envoyés directement aux producteurs qui se chargent de les laver et de les remplir à nouveau dans leur laboratoire (pour des raisons sanitaires, elles délèguent entièrement le conditionnement aux producteurs pour la crèmerie et les viandes).

Ce système rencontre un vrai enthousiasme, tant pour la clientèle retraitée « qui avait l’habitude de fonctionner comme cela avant et trouve le système facile, normal et efficace » qu’auprès d’une population croissante de consommateurs soucieux de réduire leurs déchets : « on ne fait quasiment pas d’emballage donc du point de vue de l’acheteur, la différence est très palpable ; et s’ils sont un peu interrogatifs au début, le système « je fais attention à mon bocal », « je le ramène », « je récupère mon bon d’achat », « je repasse commande » finit par entrer dans les pratiques quotidiennes et est finalement hyper bien perçu ».

Il demeure toutefois une problématique de coût pour certains acheteurs (le bocal étant facturé 1 euro) : « des gens nous ont dit que ça pouvait devenir assez cher s’il y a plusieurs consignes dans une commande. Donc on réfléchit à terme à mettre en place un système de consigne inversée, c’est-à-dire acheter un grand stock de bocaux et de ne pas le consigner, et rémunérer à hauteur de quelques centimes d’euros les gens qui ramèneraient leurs bocaux au drive. Mais pour l’instant notre modèle fonctionne quand même bien – et le frein est surtout sur la première commande, ensuite on finit par oublier ».

Vous pouvez voir Manon Guaine détailler son système de vrac dans une vidéos accessible ICI.

223 grammes ne développe pas d’autres activités en dehors du Drive.

223 grammes fonctionne grâce au travail à plein temps des deux Manon, qui « espèrent pouvoir se salarier à la fin de l’année 2021 ».

Les tâches sont réparties « de façon naturelle » : « Manon a une expérience communication que moi je n’ai pas du tout donc c’est elle qui anime les réseaux sociaux, qui répond aux demandes que l’on a sur le site internet, etc. Elle s’occupe aussi de la partie graphisme, création des visuels… Moi je m’occupe de la logistique, des stocks, du réassort, des commandes fournisseurs. Pour le reste on se le répartit en fonction de nos charges de travail respectives, et puis des envies aussi ».

La prise de décision se fait également de façon informelle « tous les jours au bureau ».

L’entreprise fonctionne sous le statut SARL, qui ne pose « aucune difficulté ou charge particulière » et dont elles se disent satisfaites jusqu’à présent.

10.1 – Les investissements initiaux et frais de fonctionnement

Le projet a coûté entre 50 000 et 60 000 euros, dont 15.000 euros de stock de base et un site Internet ayant coûté entre 7 000 et 8 000 euros.

Le reste se répartit entre :

• la location d’un hangar de 120m2 avec des bureaux et un espace de stockage,
• les bocaux,
• la plonge,
• la machine à laver et le sèche-linge pour les pochons
• 3 frigos pour le frais – une solution privilégiée au lancement à l’achat plus onéreux d’une chambre froide, mais qu’elles regrettent aujourd’hui : « une chambre froide aurait permis de conserver un peu plus longtemps les fruits et légumes et nous aurait offert plus de souplesse ».
• des étagères pour le rayonnage

Aujourd’hui, il demeure des frais liés au site web : 300 euros / an pour l’abonnement aux Prestashop plus quelques modules payants complémentaires (module « consigne », module « paiement en ligne », etc.) et l’amélioration permanente de son ergonomie et de ses fonctionnalités.

Elles n’ont pour l’instant pas eu besoin d’acheter un transpalette : « quand on a des livraisons, on demande aux livreurs gentils de nous mettre la palette là où ça nous arrange et on fait tout à la main grâce à des petits chariots qui nous servent pour faire les commandes et déplacer les bocaux ».

10.2 – Évolution du CA et de la clientèle

Lancé début 2020, 223 grammes a déjà une base de clientèle de plus de 200 personnes inscrites sur le site, et une trentaine de clients réguliers qui viennent toutes les semaines ou tous les 15 jours – des chiffres qui augmentent constamment depuis l’ouverture.

A l’heure actuelle, en moyenne, une trentaine de paniers sont réalisés chaque semaine pour un montant moyen de 40 euros (montant moyen qui augmente lui aussi tous les mois).

223 grammes a beaucoup investi dans sa communication au travers de multiples canaux :

• Au lancement, elles ont créé une campagne participative sur Mimosa qui leur a permis « d’une part de récolter des fonds, d’autre part de se faire connaitre et de susciter l’engouement auprès de leur future clientèle ».
• Elles créent aussi régulièrement des vidéos pour expliquer l’histoire et le fonctionnement de 223 grammes : vous pouvez retrouver leur chaîne Youtube ICI
• Elles sont également très actives sur les réseaux sociaux Facebook et Instragram
• De l’affichage dans Granville pour « se planter dans le décor et faire connaitre notre logo, notre charte graphique, notre univers ».
• Des interviews auprès des collectivités, de la CCI pour aussi se faire connaitre par ce biais-là.

 Elles avaient également un programme événementiel (réunions, dégustations, etc.) qui n’a pas encore pu être déployé à cause du Covid

Plusieurs idées de développement sont évoquées pour la suite, et notamment développer des points de retrait mais aussi essayer de toucher une clientèle de touristes, notamment « en mettant en place des partenariats avec des conciergeries qui louent des appartements à Granville, et qui pourraient proposer des paniers pour l’arrivée des gens ».

• Nom de l’organisation : 223 grammes
• Adresse : 430, rue de la Parfonterie 50400 GRANVILLE
• Sites Web : https://223grammes.fr/
• Nom du référent (avec poste) : Manon Guaine et Manon Lecardonnel
• Territoires desservis (urbain, rural, national, régional, départemental, communal, à l’échelle d’un PNR : Granville
• Structure juridique (entreprises, associations, coopérative, organisme communautaire, organisme gouvernemental, autre) : SARL
• Date de création : 2020
• Quel volume approximatif de ventes / de CA ?: environ 1200 euros par semaine
• Comment caractérisez-vous de façon globale votre circuit de distribution ? Drive

2.1 Des histoires de bateaux pirates dans les Cornouailles…

Alexandre Etourneau se forme à la charpente maritime en Bretagne et part travailler sur des chantiers maritimes dans les Cornouailles (Grande-Bretagne). C’est lors de cette expatriation que sa conscience écologique et son intérêt pour le patrimoine maritime et la valorisation des vieux navires à voile s’éveillent. Il y rencontre Alexandra, la fondatrice de New Dawn Traders – “les marchands de la nouvelle aube” –, une société commerciale de vente de produits équitables transportés par navires à voile. Un jour, Alexandre est invité à l’arrivée d’une cargaison, sur l’un des comptoirs anglais où “sont déchargés rhum, café et chocolat en provenance des Antilles, tout cela dans un climat de fête, avec un groupe de musique et tout un folklore autour de l’arrivée de ce bateau”.

Il imagine alors la mise en place d’une première campagne d’approvisionnement avec livraison à Noirmoutier d’où il est originaire.

2.2 La Création de l’association

La première vente de produits se réalise à Noirmoutier en octobre 2017, sans structure juridique : c’est Alexandre et un groupe d’amis, passionnés de vieux gréements, qui portent l’organisation, gèrent les commandes et mobilisent la population locale pour l’arrivée festive du bateau. Une deuxième campagne de ventes se lance dans la foulée pour le printemps 2018 et les oblige à créer une structure, afin de pérenniser l’activité : “après réflexion, nous avons opté pour le statut associatif, puisque notre projet n’était pas à but lucratif et que nous souhaitions également développer la partie événementielle et la promotion du patrimoine maritime”.

2.3 Des contrebandiers à l’origine d’un nom !

Le choix du nom “Caboteurs de Lune” est à lui seul toute une histoire : “Lors de mes recherches, j’ai découvert qu’un groupe de contrebandiers qui sévissaient en Baie de Bourgneuf pendant l’Ancien Régime. Ces contrebandiers s’appelaient les coureurs de lune. Ce terme n’était pas réellement adapté puisque sur nos deux premières campagnes, le bateau avait tendance à arriver en retard. On était plutôt des marcheurs de lune ! Mais “marcheurs de lune” ça fait plutôt penser à une association d’astronomie… En discutant avec le groupe de La Chaloupe, un copain, Antoine, me propose les Caboteurs. Le principe du cabotage c’est d’aller de port en port pour livrer des marchandises. Les Caboteurs de lune était né.”

2.4 Valeurs et objectifs de l’association

L’association s’est donnée trois grands buts :

> Faire évoluer nos modes de consommation, en amenant les populations à se questionner sur leurs habitudes de consommation : combien de kilomètres le produit que je consomme a-t-il parcouru pour venir jusqu’à moi ? Comment pouvons-nous nous organiser ensemble pour anticiper nos achats et réduire l’impact environnemental de nos modes de consommation ? Aux yeux des Caboteurs, “il devient nécessaire de reconsidérer les distances parcourues par les produits que l’on consomme et savoir attendre un produit qui ne sera pas disponible immédiatement.”

> Réduire au maximum l’empreinte carbone de notre consommation et préserver l’environnement : “en transportant les marchandises à la voile, le bilan carbone est réduit au maximum : même s’il reste les manœuvres au port faites au moteur ainsi que l’acheminement des produits par camion des champs jusqu’au port, l’essentiel de la distance est faite à la voile. »

> Promouvoir le fret à la voile et valoriser notre patrimoine maritime, notamment par le biais d’animations sur l’île en dehors de la haute-saison touristique, qui permettent également de créer du lien entre les habitants « à l’année ».

NB : Les caboteurs ont la particularité de se situer sur l’île de Noirmoutier, située sur la côte Atlantique, à une heure de Nantes, c’est une île de villégiature. Sa population passe de 10 000 habitants à l’année à 100 000 à la haute saison.

Une des forces de Noirmoutier “est d’avoir un fort tissu de personnes et d’associations sensibles à nos valeurs et aux objectifs que nous poursuivons”. Parmi elles, certaines soutiennent les Caboteurs dans leurs actions, en relayant leurs communications ou en les aidant sur l’organisation logistique, notamment l’Association La Chaloupe (valorisation du patrimoine maritime) et l’association Cococino (valorisation des circuits courts alimentaires). La maison des associations, « Grain de Sel », héberge quant à elle le siège des Caboteurs de Lune.

Les Caboteurs proposent uniquement des produits qu’on ne peut pas trouver localement comme l’huile d’olive, le chocolat, le café, ou les amandes en vrac.
Les producteurs sont sélectionnés par New Dawn Traders : Alexandra et Margie, de New Dawn Traders, ont systématiquement rencontré les producteurs proposés au catalogue et assurent un lien commercial direct avec eux, garantissant des pratiques respectueuses de l’environnement (pas de label bio systématique) ainsi qu’une juste rémunération : « les producteurs proposent leurs prix sans négociation. C’est un point discuté actuellement entre nous car c’est assez cher pour le consommateur final. Heureusement, notre statut associatif et nos faibles charges – nous sommes tous bénévoles – nous permettent de ne pas appliquer de fortes marges”

Un groupe Whatsapp a été créé pour permettre les échanges directs entre les producteurs et les Caboteurs (question sur un produit, une recette etc..).

Les Caboteurs de Lune sont un comptoir de vente associatif d’une société anglaise, New Dawn Traders, qui promeut le commerce équitable via le fret à la voile. En d’autres termes, c’est New Dawn Traders qui est le partenaire commercial de l’association et qui permet aux Caboteurs de proposer cette activité économique de vente de produits équitables transportés à la voile.

Les produits sont proposés à la vente deux à trois fois par an, lors de campagnes de vente qui correspondent à l’acheminement d’un bateau vers l’Europe. Environ deux mois avant l’arrivée du bateau, les clients et consommateurs potentiels sont prévenus par mail du lancement d’une campagne afin qu’ils puissent passer commande.

Une campagne en quelques chiffres :
– De 1 à 2,5 tonnes de produits acheminés
– En août 2020, la campagne a représenté 23 000 € de CA pour 2,5T de produits
– Un panier moyen se situe autour de 60 à 80 euros par client.

6.1 New Dawn Traders (NDT) – en amont…et en aval

La société New Dawn Traders (NDT) occupe un rôle pivot en amont et en aval : chargée d’identifier les producteurs et de visiter leur exploitation (Amérique du Sud, Amérique Centrale, Portugal), elle affrète les bateaux qui traversent l’Atlantique à la voile, des Antilles jusqu’à Amsterdam, leur port d’attache. Ces bateaux repartent ensuite pour une boucle européenne en commençant par effectuer un chargement complémentaire auprès de producteurs Portugais avant de desservir les Caboteurs – seul comptoir français – et les 3 comptoirs anglais de NDT.

6.2 Le lancement d’une campagne

Dès que NDT prépare une campagne, c’est-à-dire un acheminement de produits, les Caboteurs peuvent sélectionner les produits qu’ils souhaitent proposer à la vente. Les Caboteurs mettent en page leur propre brochure puis la diffusent par mail afin que les consommateurs puissent précommander les produits proposés. Cette prise de commande s’effectue environ deux mois avant l’arrivée d’un bateau dans le port de Noirmoutier : « C’est New Dawn Traders qui affrète le bateau et qui gère tout. Ils nous proposent une liste de produits en nous disant que le bateau est supposé être à Porto à une telle date et donc potentiellement à Noirmoutier à une autre. C’est toutes les informations dont on a besoin pour lancer une campagne. Une fois qu’on a ces informations, on crée une brochure avec les produits qu’on a sélectionnés. »

Plusieurs modes de commande sont proposés :

• Précommande (par mail) avec prépaiement (chèques ou espèces).
• Achat sur place lors de l’arrivée du bateau (stock limité).
• L’option de précommande sans prépaiement a été supprimée car certains consommateurs ne venaient pas chercher leur commande.

« Tout se passe par mail : on envoie la brochure à tous nos clients, ils font leur sélection puis nous l’envoient par mail, on enregistre la commande et on demande un prépaiement, pour ne pas avoir à avancer d’argent mais aussi pour pouvoir payer immédiatement les producteurs au chargement du bateau. Ce prépaiement se fait presque toujours par chèque. Une fois le paiement reçu, on envoie une confirmation au commanditaire, et on attend tous ensemble que le bateau fasse son chemin. »

6.3 Le suivi du bateau

Une fois les commandes effectuées et validées, l’association propose aux consommateurs locaux de suivre le bateau et son périple en mer jusqu’à la livraison sur le comptoir. Un système de géolocalisation et de suivi par Internet permet d’animer ces semaines d’attente. C’est une phase importante de chaque campagne pour sensibiliser et mobiliser la population locale. La date d’arrivée du bateau et donc de livraison des produits commandés est toujours approximative et dépend des conditions climatiques et des aléas et avaries pouvant survenir tout au long du trajet. Quelques jours seulement avant son arrivée, il devient alors possible d’estimer avec plus de précision son arrivée à bon port.

L’association organise alors un déchargement participatif et festif, chaque arrivée de bateau étant l’occasion d’un moment d’animation et de partage. Le spectacle de cette arrivée au port et du déchargement est aussi un bon moyen d’attirer de nouvelles personnes et de sensibiliser les passants.

6.4 Outils de gestion : tableau de bord

Un tableau excel créé sur-mesure permet de suivre l’ensemble de l’activité : clients, commandes, panier moyen, mais aussi le calcul de leur empreinte carbone.

L’association ne dispose pas à ce jour de logiciel de prise de commande en ligne : toutes les commandes s’effectuent par mail et le suivi administratif et comptable s’effectue par le biais du tableau de bord excel.

Les Caboteurs souhaitent renforcer leurs actions de sensibilisation afin de susciter des vocations dans le domaine maritime et sensibiliser à l’écologie. Deux projets sont actuellement en cours de montage :

> Un cycle d’interventions bénévoles en classe dans un collège de Noirmoutier : « Le directeur du collège Molière nous a contactés pour discuter de notre projet dans les classes, on a la chance d’avoir des enseignants dans nos membres actifs pour le côté pédagogique. Le directeur nous a également proposé l’aide de certains professeurs pour intégrer ces interventions dans leur programme. »

> Faire monter des jeunes en recherche d’emploi ou en reconversion professionnelle à bord des navires, ce qui représente un coût de 50 à 80€/jour par personne tout compris. Un projet en ligne avec leur souhait d’avoir “un impact à la fois écologique et social”.

8.1 Gouvernance

Les membres et l’équipe opérationnelle sont tous bénévoles. Il n’y a pas de système d’adhésion à proprement parler, l’équipe fondatrice souhaitant pour l’heure protéger la ligne éthique sur laquelle elle a été fondée : « on n’a pas envie qu’une personne financièrement intéressée puisse détourner ce qu’on fait et le côté fondamental de l’association […] on a des membres actifs qui font office de conseil d’administration qui viennent aux assemblées générales, c’est un cercle plus ou moins restreint de personnes qui nous donnent des coups de main lors des arrivées. Ce sont tous des bénévoles. »

Le bureau dispose d’une grande autonomie d’action. La communication s’effectue de façon fluide et spontanée, les réunions se font la plupart du temps de façon informelle : « on a des groupes Whatsapp et Messenger pour donner des informations, on fait souvent des sondages pour décider de nos prochaines actions. »

8.2 Répartition des tâches

Les trois membres du bureau travaillent à leur compte ou disposent d’une flexibilité suffisante dans le cadre de leur travail salarié pour dégager le temps nécessaire aux activités de l’association.

Dans le cadre de la préparation d’une campagne de vente, les tâches principales à effectuer sont réparties entre les 3 membres du bureau :

• Échange et cadrage de la campagne avec New Dawn Traders :
  • Calendrier pour les trajets des bateaux
  • Choix des produits.
• Communication et lien avec les consommateurs :
  • Préparation de la brochure,
  • Diffusion
  • Réception et suivi des commandes.
• Préparation de l’arrivée du bateau :
  • Tâches administratives (droits de douane, réservation du port..)
  • Logistique (préparation du temps festif : concert, foodtruck)
  • Communication (suivi du bateau, affichage pour l’arrivée, relations presse).
• Arrivée du bateau : le déchargement des marchandises et la distribution des commandes nécessite un groupe de 10 personnes.
• Post-distribution :
  • Gestion des invendus ou des commandes restant à récupérer après le départ du bateau
  • Paiements et encaissements – bilan comptable et administratif

Au quotidien, les membres du bureau œuvrent pour le développement de nouvelles actions :

• Essaimage et aide à la réplication du modèle, en lien avec les autres comptoirs.
• Mise en place des actions de sensibilisation (voir sections dédiées).

Ponctuellement, de l’aide bénévole a été d’un grand soutien sur les points suivants :

• Graphisme et illustration : un ami illustrateur a créé la charte graphique, certains supports de communication (affiches) ou goodies (tee-shirt)
• Informatique : un ami informaticien a développé le site Internet et a créé un tableau de suivi de l’activité.

Les Caboteurs de Lune sont sous statut Associatif – Loi 1901, avec un président, une trésorière, une secrétaire. Ce statut facilite l’ensemble des démarches. Seules les déclarations de douane lors de vente d’alcool (Porto par exemple) sont à anticiper bien à l’avance. Une problématique est toutefois apparue avec ce modèle : Les Caboteurs ont des difficultés à trouver une assurance acceptant de couvrir le transport à la voile de leurs marchandises.

Le modèle économique de l’association est basé sur un système en achat-revente avec commission.

Frais :

• Communication (flyers, site, brochure…),
• Logistique (frais d’entrée et stationnement au port),
• Événementiel à l’arrivée (concert, food-truck),
• Aucun frais RH car toute l’équipe est bénévole.

Revenus :

• Commission sur la vente des produits (1 à 2€ par produit).
• Pas de système d’adhésion.
• Pas de revenus complémentaires jusqu’ici (pas de partenaires publics ou privés).

Le budget est à l’équilibre et les prix raisonnables pratiqués permettent selon l’association de toucher un public varié. Cependant, des doutes sont émis sur la durabilité et la capacité d’essaimage d’une telle organisation basée sur le bénévolat : « c’est compliqué d’encourager des entreprises à se lancer sur notre modèle puisqu’on ne sera pas taxés de la même façon, on restera toujours un peu moins chers. »

Les caboteurs ont accumulé une liste de contacts d’environ 450 adresses mails.

Lors de la prise de commande, les clients doivent renseigner leur code postal afin de favoriser le covoiturage pour la récupération des commandes. Une carte est mise en ligne sur le site Internet pour encourager cette pratique.

Pour sa communication externe, l’association dispose :
– D’un site Internet
– D’une page Facebook
– De brochures de présentation envoyée par mail pour chaque campagne (un exemple ici)
– D’une newsletter
– De T-shirts et affiches aux couleurs de l’association

Le mail constitue également un outil de communication clef, comme déjà mentionné dans la partie sur le système de commande, mais non exempt de défauts « plein de gens nous disent qu’ils n’étaient pas au courant que le bateau arrivait à cet endroit-là, d’autres voient le mail mais ne s’attardent pas et donc ratent le coche. Le bateau vient deux fois par an, il ne faut pas le rater. »

À l’avenir, les Caboteurs souhaitent diversifier leurs supports de communication et imprimer leurs brochures afin de développer et améliorer leur diffusion auprès d’un public varié. Des campagnes d’affichage sont également envisagées afin d’annoncer l’arrivée du bateau.

Pour sa communication en interne, auprès de son CA et de son bureau, les échanges se font principalement par mail ou sur les réseaux sociaux.

Les Caboteurs de Lune reposent sur une organisation simple, avec peu de frais, qui s’appuie sur de solides partenaires commerciaux et logistiques.

Cependant plusieurs questionnements sont en cours :

> Concernant leur modèle économique : Quelle durabilité économique du système sans aucune rémunération du temps humain ? mais aussi quel système de commission avec les clients “professionnels” ? Comment faire bénéficier les commerces locaux de leurs services et du système d’approvisionnement par le fret à la voile sans que le prix final en soit trop impacté (de par la multiplication des intermédiaires) ? Afin de commencer à répondre à ces enjeux, Les Caboteurs souhaitent dans un premier temps diversifier leurs revenus et travailler sur leur modèle économique en allant solliciter les collectivités locales et de nouvelles sources de financement afin de financer leurs actions de sensibilisation.

> Concernant leurs liens avec les producteurs : celui-ci dépend aujourd’hui essentiellement de New Dawn Traders. Les caboteurs sont dans une relation de confiance avec la société mais ont la volonté de créer prochainement leur propre charte pour la sélection des producteurs.

> Concernant leur statut associatif : un projet de création de SCOP est en discussion avec d’autres associations ou artisans locaux pour mutualiser un espace de stockage et peut-être la création d’un premier poste partagé sur la gestion administrative et comptable : « c’est l’avantage d’une Scop, tu peux intégrer des associations avec des entreprises. Avoir un bureau et un poste salarié partagé pour les Caboteurs, mais aussi pour le Vendéo et l’association les Coquelicots. »

> Concernant la réplication de leur modèle : l’équipe des Caboteurs dédie beaucoup de temps à la mise en place de nouveaux comptoirs de vente autonomes sur la côte Atlantique. Cependant des questions se posent sur cet essaimage et la réplication de leur modèle, tant sur le plan économique qu’éthique. Quelles limites sont à fixer par rapport à leurs valeurs ? La question se pose pour des propositions de projets sur la ville de Nantes qui nécessitent une remise en route des moteurs sur les derniers kilomètres afin de remonter le fleuve : “ça perd un peu de son sens qu’un gros bateau comme Gallant fasse une demi-journée de remontée au moteur – ça consommerait beaucoup. » »

 Nom de l’organisation : Les Caboteurs de Lune
Adresse : 85 330 Noirmoutier en l’île
Site Web : http://lescaboteursdelune.fr/
Nom du référent : Alexandre Etourneau – Président de l’association
Territoires desservis : Île de Noirmoutier, Les sables d’Olonne, Ile d’Yeu.. Actuellement en développement jusque la Roche-sur-Yon, Nantes… (voir carte)
Structure juridique : Association Loi 1901
Structure de gouvernance : Fonctionnement en bureau avec président, secrétaire, trésorière.
Date de création : 4 Juillet 2018 – mais 1ère campagne effectuée en Octobre 2017, sans structure.
Volume approximatif de ventes : 1T à 2,5T par campagne jusqu’ici.  2,5T ont représenté 23000€ de CA lors de la dernière campagne.
Activités principales : Transport de marchandises équitables à la voile. deux fois par an l’association propose de commander des produits provenant des Antilles et du Portugal, uniquement transportés par des navires à voile.

Pour creuser :
> Partenaires commerciaux :
– New Dawn Traders : https://www.newdawntraders.com/
> Fret à la voile :
– Blues Schooner company : https://blueschoonercompany.com/fr/acceuil/
– Fair Transport : https://fairtransport.eu/fr/
> Partenaires locaux :
– À Noirmoutier : Association La Chaloupe (relai de communication et aide à la logistique) : https://associationlachaloupe.org/
– À la Rochelle : essaimage de leur modèle auprès de l’association “Venfret” : http://venfret.fr/
– Aux Sables d’Olonne : essaimage du modèle en cours auprès de l’association “Tous dans le même bateau” : https://tousdanslememebateau.fr
– À Nantes : Participation à un festival Débord de Loire et souhait d’essaimer le modèle en remontant le fleuve : https://www.deborddeloire.fr/debord-de-loire/
> La monnaie locale :
– Le vendéo : http://www.mlcc85.org/monnaie/levendeo.php
> Initiatives similaires en France
– Fleuves de lien : https://fleuvedeliens.fr/

2.1 – L’idée de départ

Avant de lancer ses projets de circuits-courts à Bayeux, Olivier a longtemps travaillé comme logisticien pour de grands groupes dans l’agroalimentaire (Nestlé, Danone). Des postes qui l’amènent à réfléchir aux systèmes de production et de distribution industriels, et le conduisent à une conclusion : « il me paraissait impossible de tendre vers un système agroalimentaire humain en partant de cette base ».

Il décide donc de rompre avec cet univers pour créer une AMAP à Bayeux et devient président de 2010 à 2013 d’une association appelée Cap Bio Bayeux, « une coopérative de consommateurs créée en 1981, avec une centaine d’adhérents, qui achètent des produits ensemble et se les répartissent sans aucune marge ».

Fort de cette expérience, il décide d’aller plus loin et crée en 2018 la société Commes Un (du nom du village où il est établi, Commes), de laquelle découle la marque Love Bio Bayeux.

2.2 – L’intention de départ et les valeurs

Love Bio Bayeux s’organise dès le départ autour de deux grandes intentions :

> Fédérer les producteurs de son territoire et agir comme un facilitateur de la commercialisation en circuit-court, notamment en prenant en charge la logistique de livraison. A l’heure actuelle, il complète son offre de produits locaux avec des produits issus de plateformes de vente en Bio, afin de « répondre à une demande habituée à avoir des choix très larges, et proposer une réelle alternative à la grande surface ». Mais son objectif est de diminuer autant que possible la part de ces produits dans ses ventes et privilégier les productions locales.

> Sensibiliser les consommateurs aux bénéfices – économiques, écologiques, nutritionnels, etc. – de la consommation de produits bio en circuits-courts. C’est notamment ce qui l’a poussé à utiliser un triporteur à assistance électrique comme moyen de livraison : « je voulais pousser les gens à s’interroger directement au travers de ma manière de travailler et pas via les outils classiques de la publicité : la livraison en triporteur permet de questionner l’ensemble de nos comportements, et véhicule un message global sur nos pratiques alimentaires, nos déplacements, notre rapport à l’environnement ».

Outre son très fort ancrage au sein de la population locale, Olivier souhaite surtout favoriser le développement des coopératives de consommateurs, dont il souhaite « devenir l’interlocuteur privilégié » en se posant comme intermédiaire logistique.

Les produits proposés sur le catalogue de Love Bio Bayeux proviennent de deux sources :

• Des producteurs locaux : c’est clairement la source qu’Olivier souhaite favoriser. Il est pour cela en relation avec un groupe de producteurs, dont le Jardin de deux’main (voir le cas d’usage ici) – ferme qui héberge le local de stock de Love Bio Bayeux
• Des grossistes, au nombre de 5 :
  – Marché de gros, à Caen, son principal fournisseur (principalement pour les fruits et légumes)
  – Biodis, basé à Rennes
  – Provinces Bio à Nantes
  – Scop Epices, à Marseille, principalement pour le vrac
  – Markal, principalement pour les céréales

Olivier utilise le logiciel de vente en ligne open source PrestaShop, dont le premier mérite est d’être « gratuit », même s’il faut souvent « ajouter des options payantes au système de base ». Par rapport aux concurrents Magento et Shopify, ce n’est « pas forcément le meilleur », explique-t-il, mais « il fédère une communauté d’utilisateurs assez active et marche globalement très bien ».

Olivier insiste sur l’importance du choix d’un système de vente clair et fluide : « les acheteurs en ligne sont de plus en plus intransigeants avec le manque de fluidité et ont souvent du mal à utiliser les moteurs de recherche pour trouver les produits. C’est le tout premier problème auquel j’ai été confronté : la recherche de produits sur mon site n’était pas assez intuitive et le système était trop lent ».

Olivier opère dans Bayeux et sa périphérie (30km maximum autour de la ville), soit « environ 25.000 habitants en tout ». Un territoire qu’il a choisi et délimité avec soin : « je me dis que c’est vraiment la bonne échelle pour essayer de construire une petite société avec un fonctionnement différent, une petite ville qui parviendrait à créer un nouveau modèle et sortir du système des grandes surfaces ».

Olivier combine plusieurs modes de livraison :

• Les points relais, situés soit chez des producteurs, soit chez des commerçants : en plus de limiter le temps de livraison, ce système a aussi l’avantage d’offrir une petite publicité pour Love Bio Bayeux dans des lieux où il y a du passage
• La livraison à domicile en triporteur
• Un système de « drive »
• La livraison à des coopératives de consommateurs : il ne dessert pour l’instant que la coopérative de Bayeux, qui achète en moyenne pour 1000 à 1500€ de produits par semaine. Celle-ci se développe, mais son activité demeure en-dessous de ce qu’il espère : « idéalement, il faudrait qu’une coopérative achète 3000 à 4000 euros par semaine pour que mon système tourne bien ». Il est également en lien avec une coopérative de consommateurs à Caen, « mais pour des produits ponctuels, et pour des choses qu’on ne peut pas trouver ailleurs. »

Le paiement se fait soit par carte bancaire, lors de la commande, soit par chèque ou espèce, à la livraison. Le mode de paiement est demandé à la dernière étape de validation de la commande.

Si son offre est bien sûr très originale dans le paysage local, Olivier a néanmoins deux concurrents directs :

• Une « grosse Biocoop », qui constitue son « principal concurrent »
• Un magasin de producteurs, situé dans le centre de Bayeux, « qui propose certains produits similaires, notamment pour le vrac, mais aussi pas mal de produits qui ne sont pas bio » et a en définitive un positionnement assez différent.

Olivier loue un local de stockage d’une centaine de mètres carrés à l’un de ses principaux fournisseurs, Guillaume Haelwyn, du Jardin de deux’main – la proximité physique entre l’exploitation maraîchère et le local logistique est un atout certain. Il y dispose d’un tir-palette et d’une chambre froide, qui lui permet de stocker ses légumes.

Olivier possède également un camion–frigo mobile Frost, qui lui permet de stocker en permanence ses produits laitiers (yaourt, beurre, crème, fromages – tous emballés par les producteurs) en plus de pouvoir faire les livraisons en périphérie de Bayeux. La partie frigo du camion peut être branchée sur secteur le soir. Il est équipé d’un système de suivi permanent de la température.

La livraison en triporteur électrique a lieu trois jours par semaine, les mardi, mercredi et vendredi entre 17h et 20-21h. La préparation des paniers a lieu le matin, entre 8h et 12h. Olivier dessert chaque jour de livraison une zone précise de la ville, qu’il communique à l’avance à ses clients (qui doivent ainsi être présents chez eux sur ce créneau horaire). Une trentaine de paniers maximum peuvent être livrés chaque jour. Le triporteur dispose d’une assistance électrique (30 km d’autonomie) et a été acheté 7000 euros HT.

Olivier a également mis en place un système de « drive » les mardis à 16h30, couplé aux « ventes à la ferme » réalisées par le Jardin de deux’main (voir le cas d’étude dédié), ce qui permet notamment de mutualiser les clientèles entre la ferme et Love Bio Bayeux.

La sensibilisation des consommateurs étant au cœur de son projet, Olivier est naturellement très actif dans les réseaux associatifs de la ville et conduit une action de plaidoyer permanente – notamment par le biais de son triporteur, directement dans les rues de la ville. Toute son action se concentre sur les circuits-courts.

Love Bio Bayeux fonctionne actuellement avec deux ETP. Olivier travaille à temps plein depuis le début et est aidé, depuis le 1er octobre 2020, par une personne embauchée elle aussi à plein temps pour gérer le local et confectionner les paniers : « cette embauche me permet aujourd’hui de me concentrer sur la livraison, le relationnel, le développement et la diversification du modèle ».

Commes Un (l’entreprise hébergeant la marque Love Bio Bayeux) est une SASU.

Oliver a lancé Love Bio Bayeux avec un investissement de départ de 50.000 euros pour l’aménagement de son local et l’achat de matériel (principalement une chambre froide, un tir-palette, un camion frigorifique et un triporteur à assistance électrique). A cette somme s’ajoute 25.000 euros de stocks en moyenne. Son stock a atteint 35.000 euros à certains moments puis est redescendu à 15.000 aujourd’hui – niveau auquel Olivier voudrait rester durablement, pour limiter le risque de perte.

Olivier réalise une marge de 20 à 30% sur les produits de grande consommation issus des plateformes de vente en gros. En revanche, il n’applique qu’une marge de 10% sur les produits locaux, afin de les rendre plus attrayants. Cette mécanique, cohérente avec son engagement et ses valeurs, aboutit toutefois à un paradoxe dont il ne se cache pas : « je me retrouve à faire le maximum de promotion pour les produits qui me rapportent le moins, mais ce n’est pas grave : pour moi, ce qui est important et me rend heureux, c’est que ce produit soit consommé dans les ménages et que le prix ne soit pas un frein ».

Pour payer ses charges et son employée, Olivier doit réaliser un chiffre d’affaires minimum annuel de 140.000 – 150.000 euros, soit environ 100 paniers par semaine à environ 30-40 euros/panier (prix moyen actuel des paniers). Mais pour se payer également un salaire et avoir un peu de marge de manœuvre, Olivier estime qu’il lui faudrait au minimum 190.000 euros de CA. Pour cela, il souhaiterait idéalement que la croissance se fasse avant tout par une hausse du prix du panier moyen : « si je pouvais faire 80 paniers par semaine à 60 euros, ce serait vraiment génial ! »

Pour l’heure il n’est pas encore à l’équilibre mais a déjà « une trentaine de clients fidèles ».

Olivier a reçu plusieurs subventions : le dispositif « Je monte ma boite » proposé par la région Normandie, un prêt d’honneur et une subvention de de la région. Des aides appréciables mais qui « demeurent modestes au regard des frais et liquidités nécessaires à l’activité ».

Olivier explique « avoir fait beaucoup d’efforts pour son site Internet », très aidé par son entourage. Des efforts payants puisque son site enregistre en moyenne 30.000 visiteurs par mois : « J’ai de beaux logos, je propose des bons d’achat, j’ai un bon moteur de recherche, et mon beau-frère est un professionnel du référencement sur le web, donc forcément, ça marche. On ne peut plus faire autrement aujourd’hui : on attire très peu de personnes si on ne fait pas ce travail ; il y a certains codes dont on ne peut s’affranchir dans l’alimentaire ».

Olivier utilise en priorité Facebook, un réseau social qui correspond à sa cible prioritaire de clients : « Facebook est aujourd’hui utilisé par les 25-50 ans et demeure l’outil qui touche la plus grande variété de profils. Même si ça ne marche plus trop pour les jeunes : pour les moins de 25 ans, j’utilise plutôt Instagram en publiant des petites photos sympas à partager. Et à terme, je voudrais aussi faire des petites vidéos sympas sur Tik Tok ».

Aujourd’hui, outre l’augmentation de sa base de clients particuliers, il souhaite développer son activité autour de plusieurs axes :

• Favoriser le développement de coopératives de consommateurs pour devenir leur interlocuteur privilégié : « à terme, je souhaiterais que mon activité soit à 80% tournée vers ces coopératives et que la livraison aux particuliers en triporteur ne représente plus que 20% environ de mon activité ».
• Réduire ses stocks au minimum : ceux-ci constituent en effet pour lui « une importante prise de risque économique » et sont « contraires à son engagement écologique » ; il voudrait a contrario sensibiliser davantage sur une consommation basée sur la disponibilité et la saisonnalité des produits.
• Développer les circuits-courts « longue distance » et devenir l’intermédiaire unique, garant de la qualité, entre des producteurs internationaux (bio et éthiques) et les consommateurs locaux : « je suis par exemple en contact avec un producteur d’oranges bio en Espagne, qui emploie dans de bonnes conditions et produit des fruits de très bonne qualité et qui peut me vendre ses fruits à 1 euro le kg, là où Biocoop et les grossistes ne lui achèteraient qu’à 30 centimes […] Ce lien interpersonnel permet de compenser les doutes croissants qui pèsent sur les labels et les chartes : j’ai vu certains producteurs qui cumulaient les labels, du type Max Havelaar, Fairtrade, Bio, etc. et qui pourtant embauchaient des immigrés dans des conditions terribles ».
• Étudier la piste de la restauration collective, qui demeure pour l’heure un marché complexe et balbutiant mais plein de promesses. A contrario, il a décidé d’abandonner jusqu’à nouvel ordre la piste de la vente aux restaurants après plusieurs expériences infructueuses.

Nom de l’organisation : Love Bio Bayeux (Marque de vente), COMMES UN (nom de la société)
Adresse : Escures, 14520 Commes (COMMES UN) / 4 rue Arcisse de Caumont, 14400 Bayeux (LOVE BIO BAYEUX)
Site Web : https://boutique.lovebiobayeux.fr/fr/
Nom du référent : Olivier Meslet
Téléphone : 06 72 88 37 04
Territoires desservis : Communal et périphérie (30km maximum autour de Bayeux)
Structure juridique : SASU
Date de création : 30/01/2019
Quel volume approximatif de ventes / de CA ? non communiqué
Activités principales : Vente en paniers de tous produits d’épicerie (sauf viande et poisson) avec approvisionnement à la fois auprès de producteurs locaux et de grandes plateformes de produits Bio, et multiples modes de livraison : triporteur électrique, camion frigorifique, points relais.