2.1 – L’idée de départ

Avant de lancer ses projets de circuits-courts à Bayeux, Olivier a longtemps travaillé comme logisticien pour de grands groupes dans l’agroalimentaire (Nestlé, Danone). Des postes qui l’amènent à réfléchir aux systèmes de production et de distribution industriels, et le conduisent à une conclusion : « il me paraissait impossible de tendre vers un système agroalimentaire humain en partant de cette base ».

Il décide donc de rompre avec cet univers pour créer une AMAP à Bayeux et devient président de 2010 à 2013 d’une association appelée Cap Bio Bayeux, « une coopérative de consommateurs créée en 1981, avec une centaine d’adhérents, qui achètent des produits ensemble et se les répartissent sans aucune marge ».

Fort de cette expérience, il décide d’aller plus loin et crée en 2018 la société Commes Un (du nom du village où il est établi, Commes), de laquelle découle la marque Love Bio Bayeux.

2.2 – L’intention de départ et les valeurs

Love Bio Bayeux s’organise dès le départ autour de deux grandes intentions :

> Fédérer les producteurs de son territoire et agir comme un facilitateur de la commercialisation en circuit-court, notamment en prenant en charge la logistique de livraison. A l’heure actuelle, il complète son offre de produits locaux avec des produits issus de plateformes de vente en Bio, afin de « répondre à une demande habituée à avoir des choix très larges, et proposer une réelle alternative à la grande surface ». Mais son objectif est de diminuer autant que possible la part de ces produits dans ses ventes et privilégier les productions locales.

> Sensibiliser les consommateurs aux bénéfices – économiques, écologiques, nutritionnels, etc. – de la consommation de produits bio en circuits-courts. C’est notamment ce qui l’a poussé à utiliser un triporteur à assistance électrique comme moyen de livraison : « je voulais pousser les gens à s’interroger directement au travers de ma manière de travailler et pas via les outils classiques de la publicité : la livraison en triporteur permet de questionner l’ensemble de nos comportements, et véhicule un message global sur nos pratiques alimentaires, nos déplacements, notre rapport à l’environnement ».

Outre son très fort ancrage au sein de la population locale, Olivier souhaite surtout favoriser le développement des coopératives de consommateurs, dont il souhaite « devenir l’interlocuteur privilégié » en se posant comme intermédiaire logistique.

Les produits proposés sur le catalogue de Love Bio Bayeux proviennent de deux sources :

• Des producteurs locaux : c’est clairement la source qu’Olivier souhaite favoriser. Il est pour cela en relation avec un groupe de producteurs, dont le Jardin de deux’main (voir le cas d’usage ici) – ferme qui héberge le local de stock de Love Bio Bayeux
• Des grossistes, au nombre de 5 :
  – Marché de gros, à Caen, son principal fournisseur (principalement pour les fruits et légumes)
  – Biodis, basé à Rennes
  – Provinces Bio à Nantes
  – Scop Epices, à Marseille, principalement pour le vrac
  – Markal, principalement pour les céréales

Olivier utilise le logiciel de vente en ligne open source PrestaShop, dont le premier mérite est d’être « gratuit », même s’il faut souvent « ajouter des options payantes au système de base ». Par rapport aux concurrents Magento et Shopify, ce n’est « pas forcément le meilleur », explique-t-il, mais « il fédère une communauté d’utilisateurs assez active et marche globalement très bien ».

Olivier insiste sur l’importance du choix d’un système de vente clair et fluide : « les acheteurs en ligne sont de plus en plus intransigeants avec le manque de fluidité et ont souvent du mal à utiliser les moteurs de recherche pour trouver les produits. C’est le tout premier problème auquel j’ai été confronté : la recherche de produits sur mon site n’était pas assez intuitive et le système était trop lent ».

Olivier opère dans Bayeux et sa périphérie (30km maximum autour de la ville), soit « environ 25.000 habitants en tout ». Un territoire qu’il a choisi et délimité avec soin : « je me dis que c’est vraiment la bonne échelle pour essayer de construire une petite société avec un fonctionnement différent, une petite ville qui parviendrait à créer un nouveau modèle et sortir du système des grandes surfaces ».

Olivier combine plusieurs modes de livraison :

• Les points relais, situés soit chez des producteurs, soit chez des commerçants : en plus de limiter le temps de livraison, ce système a aussi l’avantage d’offrir une petite publicité pour Love Bio Bayeux dans des lieux où il y a du passage
• La livraison à domicile en triporteur
• Un système de « drive »
• La livraison à des coopératives de consommateurs : il ne dessert pour l’instant que la coopérative de Bayeux, qui achète en moyenne pour 1000 à 1500€ de produits par semaine. Celle-ci se développe, mais son activité demeure en-dessous de ce qu’il espère : « idéalement, il faudrait qu’une coopérative achète 3000 à 4000 euros par semaine pour que mon système tourne bien ». Il est également en lien avec une coopérative de consommateurs à Caen, « mais pour des produits ponctuels, et pour des choses qu’on ne peut pas trouver ailleurs. »

Le paiement se fait soit par carte bancaire, lors de la commande, soit par chèque ou espèce, à la livraison. Le mode de paiement est demandé à la dernière étape de validation de la commande.

Si son offre est bien sûr très originale dans le paysage local, Olivier a néanmoins deux concurrents directs :

• Une « grosse Biocoop », qui constitue son « principal concurrent »
• Un magasin de producteurs, situé dans le centre de Bayeux, « qui propose certains produits similaires, notamment pour le vrac, mais aussi pas mal de produits qui ne sont pas bio » et a en définitive un positionnement assez différent.

Olivier loue un local de stockage d’une centaine de mètres carrés à l’un de ses principaux fournisseurs, Guillaume Haelwyn, du Jardin de deux’main – la proximité physique entre l’exploitation maraîchère et le local logistique est un atout certain. Il y dispose d’un tir-palette et d’une chambre froide, qui lui permet de stocker ses légumes.

Olivier possède également un camion–frigo mobile Frost, qui lui permet de stocker en permanence ses produits laitiers (yaourt, beurre, crème, fromages – tous emballés par les producteurs) en plus de pouvoir faire les livraisons en périphérie de Bayeux. La partie frigo du camion peut être branchée sur secteur le soir. Il est équipé d’un système de suivi permanent de la température.

La livraison en triporteur électrique a lieu trois jours par semaine, les mardi, mercredi et vendredi entre 17h et 20-21h. La préparation des paniers a lieu le matin, entre 8h et 12h. Olivier dessert chaque jour de livraison une zone précise de la ville, qu’il communique à l’avance à ses clients (qui doivent ainsi être présents chez eux sur ce créneau horaire). Une trentaine de paniers maximum peuvent être livrés chaque jour. Le triporteur dispose d’une assistance électrique (30 km d’autonomie) et a été acheté 7000 euros HT.

Olivier a également mis en place un système de « drive » les mardis à 16h30, couplé aux « ventes à la ferme » réalisées par le Jardin de deux’main (voir le cas d’étude dédié), ce qui permet notamment de mutualiser les clientèles entre la ferme et Love Bio Bayeux.

La sensibilisation des consommateurs étant au cœur de son projet, Olivier est naturellement très actif dans les réseaux associatifs de la ville et conduit une action de plaidoyer permanente – notamment par le biais de son triporteur, directement dans les rues de la ville. Toute son action se concentre sur les circuits-courts.

Love Bio Bayeux fonctionne actuellement avec deux ETP. Olivier travaille à temps plein depuis le début et est aidé, depuis le 1er octobre 2020, par une personne embauchée elle aussi à plein temps pour gérer le local et confectionner les paniers : « cette embauche me permet aujourd’hui de me concentrer sur la livraison, le relationnel, le développement et la diversification du modèle ».

Commes Un (l’entreprise hébergeant la marque Love Bio Bayeux) est une SASU.

Oliver a lancé Love Bio Bayeux avec un investissement de départ de 50.000 euros pour l’aménagement de son local et l’achat de matériel (principalement une chambre froide, un tir-palette, un camion frigorifique et un triporteur à assistance électrique). A cette somme s’ajoute 25.000 euros de stocks en moyenne. Son stock a atteint 35.000 euros à certains moments puis est redescendu à 15.000 aujourd’hui – niveau auquel Olivier voudrait rester durablement, pour limiter le risque de perte.

Olivier réalise une marge de 20 à 30% sur les produits de grande consommation issus des plateformes de vente en gros. En revanche, il n’applique qu’une marge de 10% sur les produits locaux, afin de les rendre plus attrayants. Cette mécanique, cohérente avec son engagement et ses valeurs, aboutit toutefois à un paradoxe dont il ne se cache pas : « je me retrouve à faire le maximum de promotion pour les produits qui me rapportent le moins, mais ce n’est pas grave : pour moi, ce qui est important et me rend heureux, c’est que ce produit soit consommé dans les ménages et que le prix ne soit pas un frein ».

Pour payer ses charges et son employée, Olivier doit réaliser un chiffre d’affaires minimum annuel de 140.000 – 150.000 euros, soit environ 100 paniers par semaine à environ 30-40 euros/panier (prix moyen actuel des paniers). Mais pour se payer également un salaire et avoir un peu de marge de manœuvre, Olivier estime qu’il lui faudrait au minimum 190.000 euros de CA. Pour cela, il souhaiterait idéalement que la croissance se fasse avant tout par une hausse du prix du panier moyen : « si je pouvais faire 80 paniers par semaine à 60 euros, ce serait vraiment génial ! »

Pour l’heure il n’est pas encore à l’équilibre mais a déjà « une trentaine de clients fidèles ».

Olivier a reçu plusieurs subventions : le dispositif « Je monte ma boite » proposé par la région Normandie, un prêt d’honneur et une subvention de de la région. Des aides appréciables mais qui « demeurent modestes au regard des frais et liquidités nécessaires à l’activité ».

Olivier explique « avoir fait beaucoup d’efforts pour son site Internet », très aidé par son entourage. Des efforts payants puisque son site enregistre en moyenne 30.000 visiteurs par mois : « J’ai de beaux logos, je propose des bons d’achat, j’ai un bon moteur de recherche, et mon beau-frère est un professionnel du référencement sur le web, donc forcément, ça marche. On ne peut plus faire autrement aujourd’hui : on attire très peu de personnes si on ne fait pas ce travail ; il y a certains codes dont on ne peut s’affranchir dans l’alimentaire ».

Olivier utilise en priorité Facebook, un réseau social qui correspond à sa cible prioritaire de clients : « Facebook est aujourd’hui utilisé par les 25-50 ans et demeure l’outil qui touche la plus grande variété de profils. Même si ça ne marche plus trop pour les jeunes : pour les moins de 25 ans, j’utilise plutôt Instagram en publiant des petites photos sympas à partager. Et à terme, je voudrais aussi faire des petites vidéos sympas sur Tik Tok ».

Aujourd’hui, outre l’augmentation de sa base de clients particuliers, il souhaite développer son activité autour de plusieurs axes :

• Favoriser le développement de coopératives de consommateurs pour devenir leur interlocuteur privilégié : « à terme, je souhaiterais que mon activité soit à 80% tournée vers ces coopératives et que la livraison aux particuliers en triporteur ne représente plus que 20% environ de mon activité ».
• Réduire ses stocks au minimum : ceux-ci constituent en effet pour lui « une importante prise de risque économique » et sont « contraires à son engagement écologique » ; il voudrait a contrario sensibiliser davantage sur une consommation basée sur la disponibilité et la saisonnalité des produits.
• Développer les circuits-courts « longue distance » et devenir l’intermédiaire unique, garant de la qualité, entre des producteurs internationaux (bio et éthiques) et les consommateurs locaux : « je suis par exemple en contact avec un producteur d’oranges bio en Espagne, qui emploie dans de bonnes conditions et produit des fruits de très bonne qualité et qui peut me vendre ses fruits à 1 euro le kg, là où Biocoop et les grossistes ne lui achèteraient qu’à 30 centimes […] Ce lien interpersonnel permet de compenser les doutes croissants qui pèsent sur les labels et les chartes : j’ai vu certains producteurs qui cumulaient les labels, du type Max Havelaar, Fairtrade, Bio, etc. et qui pourtant embauchaient des immigrés dans des conditions terribles ».
• Étudier la piste de la restauration collective, qui demeure pour l’heure un marché complexe et balbutiant mais plein de promesses. A contrario, il a décidé d’abandonner jusqu’à nouvel ordre la piste de la vente aux restaurants après plusieurs expériences infructueuses.

Nom de l’organisation : Love Bio Bayeux (Marque de vente), COMMES UN (nom de la société)
Adresse : Escures, 14520 Commes (COMMES UN) / 4 rue Arcisse de Caumont, 14400 Bayeux (LOVE BIO BAYEUX)
Site Web : https://boutique.lovebiobayeux.fr/fr/
Nom du référent : Olivier Meslet
Téléphone : 06 72 88 37 04
Territoires desservis : Communal et périphérie (30km maximum autour de Bayeux)
Structure juridique : SASU
Date de création : 30/01/2019
Quel volume approximatif de ventes / de CA ? non communiqué
Activités principales : Vente en paniers de tous produits d’épicerie (sauf viande et poisson) avec approvisionnement à la fois auprès de producteurs locaux et de grandes plateformes de produits Bio, et multiples modes de livraison : triporteur électrique, camion frigorifique, points relais. 

Les terres cultivées

2.1 – L’origine du projet

Fils d’agriculteur, Guillaume a suivi une formation d’ingénieur agronome (ESA) spécialisée en production animale. Il travaille ensuite un an pour une laiterie et se spécialise dans le colostrum.

La survenue d’un événement tragique dans sa famille l’amène à repenser ses souhaits et priorités existentiels. Il part en pèlerinage sur les chemins de Saint-Jacques de Compostelle, et commence à imaginer sa « ferme utopique ».

2.2 – L’intention de départ

Guillaume revient de son pélerinage avec beaucoup d’idées et trois certitudes :

> Faire de la vente directe et mettre l’accent sur le contact avec les gens : « la question du lien social a dès le départ été central dans mon projet, et je trouve mes échanges avec les gens d’ici vraiment très enrichissants et aussi très gratifiants – parce que je constate qu’ils me font confiance ».
> Se vouer à l’agroécologie, « avec dès le départ l’idée d’utiliser les caractéristiques de la nature pour améliorer les capacités de production ».
> S’implanter sur les terres familiales, une ferme de 200 hectares de céréales et 115 vaches, à laquelle il se sent profondément attaché.

2.3 – D’un projet individuel à un projet collectif

Depuis, ses réflexions ont connu une évolution majeure : à l’origine, son projet était façonné par le souhait de faire seul, de « créer une ferme à l’échelle d’une personne, qui montrerait qu’on peut bien vivre de son métier en créant une ferme cohérente gérable individuellement » (ndlr : d’où le nom de la ferme « le jardin de deux’main »).

Si ce projet initial « a tout de suite bien fonctionné et [lui] a directement permis de se verser un salaire », un accident l’amène à vouloir rendre son projet plus collectif : après s’être cassé deux os du pied, il recrute Florian et reçoit l’aide de plus de 120 personnes – principalement des villageois, amis ou clients – durant sa période de convalescence. Un élan de solidarité qui le touche profondément et lui donne envie de revoir son positionnement : « aujourd’hui, comme le jardin fonctionne bien, je souhaiterais le positionner comme un levier pour d’autres créateurs d’entreprises et qu’il serve à faciliter l’implantation d’entreprises connexes. Aujourd’hui, le jardin est capable de faire prendre vie a des rêves pour d’autres… et pour moi aussi, parce que ça me fait rêver ».

Outre une forte intégration au sein de la population et du tissu associatif local, Guillaume fait partie de 3 réseaux différents d’agriculteurs :

> MSV – Maraîchage sur sol vivant : « un groupe à l’échelle de la Normandie, un peu technique, et que j’apprécie notamment parce que je m’y suis fait des copains. […] Mais j’ai parfois l’impression qu’à trop vouloir rester dans la technique et ne pas aller sur le terrain des valeurs et de l’impact sociétal, le groupe va finir par se perdre. »

> Agrobio : « le GAB local, en Normandie. Ils m’ont suivi techniquement la première année. Ils m’ont appris beaucoup de choses au début, mais maintenant nos liens se sont un peu distendus ».

> Fermes D’avenir : « on travaille ensemble et on porte vraiment les mêmes valeurs, c’est ce que j’apprécie. Fermes d’avenir portent une vision sociale et une vision environnementale. »

Guillaume commercialise uniquement les productions issues de son jardin de 2,85 ha (1,5 ha la première année). Il a fait le choix de produire une grande variété de fruits et légumes bio et se dit « satisfait » de cette orientation prise pourtant un peu contre l’avis général : « au début, tout le monde me disait qu’il ne fallait pas chercher à produire trop de variétés ».

Il dispose également d’un poulailler de 200 poules dont il vend les œufs : il lui paraissait important d’avoir des animaux, parce que « ça a du sens et permet des synergies avec [son] système agricole ».

Le local de vente

Guillaume vend ses fruits, légumes et œufs dans un périmètre très restreint de « 8-9 kilomètres maximum autour de la ferme ». Deux autres maraîchers bio sont également installés aux portes de Bayeux, mais il dit ne pas être trop impacté par des problèmes de concurrence.

Guillaume a 6 modes de commercialisation :

– La vente directe à la ferme qui, outre de représenter 50% de son chiffre d’affaires, est un moment-clef de création de lien social et de fidélisation : « je pense que 40 % des raisons pour lesquelles les gens viennent acheter chez nous, c’est parce qu’ils apprécient le duo que nous formons avec ma mère. Ce rôle de vente, je le prends pleinement : je ne me vois pas borner mon travail d’agriculteur à la production ».

– La vente directe via la plateforme CoopCircuits

– La vente via un Proxy et une Biocoop. Guillaume se dit heureux de cette collaboration même si intégrer les circuits de distribution classiques implique de faire un effort sur les prix : « La supérette est au milieu des immeubles, donc ça avait du sens pour moi que mes légumes soient disponibles aussi pour la population de ces quartiers urbains. Mais je joue le jeu et lui fais 10% de remise pour que ce soit rentable. Ce sont les 10% que j’offre aux gens qui distribuent mes produits dans le cadre de projets qui ont un sens pour moi ».

– Un présentoir en libre-service, sur le bord de la route longeant sa ferme, comprenant des petits sachets de fruits, légumes, œufs, « tous à deux euros ».

– Une AMAP qui couvre une petite quinzaine de familles.

– L’entreprise de vente en circuit-court Love Bio Bayeux (voir l’étude de cas ici), qui lui achète aussi beaucoup de fruits et légumes pour faire ses propres paniers.

Local de stockage / nettoyage

La logistique des ventes s’organise comme suit :

– Les ventes directes à la ferme ont lieu tous les mardis soir, de 16h – 19h 30, dans un bâtiment de la ferme familiale aménagé avec des présentoirs. Guillaume récolte les fruits et légumes le matin pour une vente le jour-même, et est aidé par sa mère qui s’occupe de la caisse.

– Vient ensuite la préparation des paniers pour l’AMAP, entre 19h et 20h30 « à partir des produits récoltés le jour même et complétés par une récolte le lendemain matin ». Guillaume confesse que le mardi est une journée de travail particulièrement lourde, d’autant qu’il lui reste encore 45 minutes pour faire la caisse et la comptabilité dans la soirée. Les paniers pour l’AMAP sont distribués le mercredi soir.

– Pour la vente directe via CoopCircuits, Guillaume met en ligne la liste des produits en vente le mardi soir jusqu’au jeudi soir sur la plateforme, en proposant deux modes de livraison le vendredi matin : retrait des paniers à la ferme ou retrait en point relais (des magasins, des garages de particuliers, des associations). Guillaume met en avant la grande efficacité de ce mode de vente : « Pour le coup je trouve qu’on a vraiment une organisation ultra efficace. Le vendredi, en me levant à 6h pour charger les trucs, on arrive à avoir terminé en une grosse demi-journée en “tapant dedans”. Et parfois on fait le même chiffre en une matinée que la vente à la ferme qui nous prend une journée de 10-11h de travail. »

Pour transporter son matériel et ses produits sur la ferme et dans les environs, notamment aux points de livraison, Guillaume dispose d’un Kangoo électrique (90km d’autonomie). Il a également un partenariat logistique avec Love Bio Bayeux (voir l’étude de cas ici), qui prend en charge une partie de ses livraisons.

Il n’a pas de chambre froide, n’ayant aucun besoin de conservation étant donné qu’il vend ses fruits et légumes seulement quelques heures après la cueillette.

Parallèlement à se ferme, Guillaume a deux activités connexes :
> Un atelier éducatif pour les enfants : l’association « Graines de Deux’Main »
> Un projet d’espace d’hébergement et d’accueil d’activités culturelles : « L’Arbre, tiers-lieu agriculturel »page Facebook

7.1 L’association « Graines de Deux’Main »

La serre des graines de deux’main

L’association a été créée par Guillaume et un ami, Brice, essentiellement « par vocation » et comprend une dizaine de bénévoles. Elle accueille tous les mercredi matin pendant deux heures dans une serre spécialement aménagée à cet effet une quinzaine d’enfants entre 4 et 10 ans. Pour les 2 à 4 ans, ils viennent de créer « Baby Graine », un atelier où les parents peuvent également participer :

« Je me sens utile je suis heureux dans ce projet : j’adore les enfants. On fait des ateliers pédagogiques, des ateliers autour du potager, autour de la nourriture, de la cuisine et du vivre ensemble, de l’environnement, tout ce qui est en lien avec la nature ».

N’hésitez pas à vous abonner à la page Facebook de l’association pour suivre son activité.

7.2 – L’Arbre, tiers-lieu agriculturel

La bâtisse qui accueille l’Arbre

L’idée initiale était de créer un lieu « caractérisé par la bienveillance, dans lequel on peut se retrouver avec des voisins ». Le projet a été imaginé par Guillaume, sa sœur, son apprenti, Victor, qui travaillait alors sur la ferme et un ami d’enfance, Aurélien (Historien de formation, travaillant aujourd’hui dans la Culture et conseiller municipal à Bayeux). Tout cela sous le regard attentif et les conseils avisés de ses parents qui leur ont mis à disposition des bâtiments et financent le gros des travaux de rénovation.

Dans la continuité de cette idée, ils ont imaginé la création d’un espace de coliving (15 personnes), c’est-à-dire un coworking associé à une capacité d’hébergement. L’espace est en cours d’aménagement et comprendra notamment une salle de spectacle, « qui pourra aussi servir pour des formations, des cours, et bien sûr du théâtre et de la musique ».

N’hésitez pas à visiter la page de son site Internet et à soutenir le projet.

8.1 Ferme et vente en circuit court

Le nombre et le type de personnes travaillant à ses côtés a beaucoup évolué :

> 1ère année
– Guillaume travaille seul sur la ferme, avec seulement une aide ponctuelle de sa famille

> 2ème année et 3ème année
– Embauche de Florian, salarié à temps complet à partir de juillet 2018 jusque début 2020.
– Embauche d’un apprenti de septembre 2019 à septembre 2020
– Embauche de stagiaires rémunérés au début

> Aujourd’hui
– Guillaume est le seul travailleur à temps plein sur la ferme (ni apprenti, ni salarié)
– Il reçoit des stagiaires (non-rémunérés) 6 mois par an, de façon plus informelle, en échange d’un temps passé à la formation, ainsi qu’une aide de sa mère pour la vente directe les mardis

Guillaume dit travailler 43 h par semaine en moyenne : 30 à 35 heures en basse saison, 45h pour les 4 mois en demi-saison et 55h en saison haute. Guillaume prend de petites vacances en hiver, mais pas en été parce que sa ferme « est le meilleur endroit pour être en vacances ». En revanche, il prend parfois « un grand week-end » en haute saison et essaie de ne pas travailler le vendredi après-midi et les week-ends.

8.2 Associations

> Graine de deux’main : Guillaume et Brice sont entourés d’une dizaine de bénévoles
> L’Arbre : en plus de Guillaume et Aurélien, l’arbre comprend déjà plus d’une soixantaine de membres actifs.

Le jardin de deux’main est une Entreprise Individuelle, mais les activités connexes sont sous le modèle associatif – loi 1901.

9.1 Pour son activité de distribution

Guillaume a créé sa ferme avec un budget de 35.000€, qui ont notamment servi à acheter 4 serres. Il loue ses terres et son local de vente à ses parents.

Guillaume nous a donné son chiffre d’affaires des deux dernières semaines de septembre 2020, pour montrer les variations tant dans leur montant total (3100€ la première semaine, 2750€ la deuxième) que dans la répartition des modes de vente :

En règle générale, il fait 50% de son CA lors des ventes directes à la ferme. Le chiffres d’affaires de ce type de vente varie normalement de 500 euros à la plus basse saison à 2000 euros en haute saison, avec une hausse très sensible depuis le début du Covid-19 : « là on a quand même changé de dimension avec le COVID : on a fait plus de 150 % pendant le confinement et on a gardé peut-être 30 % ensuite, ce n’est pas rien ! ».

Les ventes via CoopCircuits représentent environ 35% de son CA et 15% via d’autres modes de vente directe (supérettes locales principalement).

9.2 Pour les activités associatives :

> L’Association Graine de deux’main est financée par des frais d’inscription de 160€/an par enfant ou 120€ par enfant s’il y a deux enfants inscrits, afin “de couvrir les frais de l’espace, mais aussi pour ne pas faire de concurrence déloyale aux autres associations locales dédiées aux enfants”. Guillaume et Brice réalisent ces ateliers bénévolement.

> Pour le tiers-lieu, l’Arbre : les travaux de rénovation des bâtiments (150.000 euros) sont principalement financés par les parents de Guillaume. A terme, le coworking/coliving devrait assurer le gros des rentrées d’argent et permettre de couvrir les charges du lieu et de payer Aurélien. L’association est également en recherche de subventions : « on a essayé l’intercommunalité, parce que la commune ici n’est pas riche. Aurélien étant élu à Bayeux, ça facilite quand même beaucoup de choses. En Local il y a une confiance sur ce qui se passe ici donc c’est plus facile pour parler aux acteurs locaux. On a aussi sollicité la Région et l’Europe. On a également des pistes pour du mécénat privé comme la fondation Crédit Agricole ».

Guillaume qualifie sa clientèle de « sociologiquement très diversifiée », mais principalement constituée de retraités et de familles ; et précise en outre qu’il a « du mal à toucher les gens en dessous de 30 ans […] Ce n’est qu’à partir du moment où les gens ont des enfants qu’ils commencent vraiment à réfléchir à l’alimentation ».

Au tout début, il a distribué quelques tracts dans les boîtes aux lettres pour se faire connaître aux alentours. Sa communication repose avant tout sur les liens interpersonnels qui se créent lors des ventes directes, mais sa Newsletter (via Mailchimp) joue également un rôle clef pour maintenir le contact – et c’est une activité d’écriture qui lui plait : « j’écris toutes les semaines aux gens le mardi soir, avec une photo différente toutes les semaines, l’humeur de la semaine aussi, les petites nouvelles. Je me sens la responsabilité de leur dire ce que je fais, ce qui se passe en ce moment, ce qui va bien, ce qui va moins bien… J’ai une base de données de 330 mails, et en moyenne 150 ouvrent la newsletter, ce qui n’est pas rien ! » Guillaume organise également des événements sur la ferme qui contribuent à sa notoriété locale, comme le festival Soyons Demain.

Guillaume s’occupe également des sites web et pages Facebook de ses différents projets :

• Le site du jardin de Deux’Main et sa page Facebook
• La page facebook de l’association Graines de Deux’Main
• Le site du tiers lieu l’Arbre

Guillaume souhaite diminuer le temps qu’il passe à la partie production agricole, « en continuant à gagner en efficacité », mais aussi « en réduisant petit à petit la taille de la ferme » – en plantant des arbres, principalement des pommiers et poiriers nains pour ne pas faire d’ombre, en lignes distantes de 24 mètres.

Le temps gagné lui permettra notamment de se concentrer davantage au développement du tiers-lieu – organisation d’évènements et ouverture prochaine du coworking/coliving.

Nom de l’organisation : Le Jardin de deux’main
Adresse : Lieu dit l’Escures – 14172 COMMES
Site Web :
– Le site du jardin de Deux’Main et sa page Facebook
– La page facebook de l’association Graines de Deux’Main
– Le site du tiers lieu l’Arbre
Nom du référent : Guillaume Haelewyn, maraicher, créateur du jardin et co-fondateur des deux associations
Territoires desservis : Commune de COMMES et 10km aux alentours
Structure juridique : EI pour le jardin, associations loi 1901 pour les deux autres structures
Date de création :
– Juillet 2017 pour le jardin
– 2019 pour l’association « Graines de deux’main »
– 2020 pour  » L’Arbre », tiers lieu agri-culturel
Quel volume approximatif de ventes / de CA ? Entre 1500 et 3000€ de CA par semaine
Activités principales : Système en 100% vente directe et optimisé sur 2 jours seulement consacrés à la récolte et à la vente. Commercialisation via une boutique à la ferme – une prise de commande par internet – un dépôt/vente accessible 7j/7 à la ferme et quelques clients professionnels (supérette, biocoop…).

2.1 Origines

La fondatrice d’Au Local, Ingrid, est native des quartiers Sud de Grenoble. Elle y monte plusieurs projets associatifs avant de devenir responsable logistique pour Médecins sans Frontière. Après cinq années en missions humanitaires, une mission pour « Kelbongoo » lui fait découvrir un nouveau fonctionnement logistique : celui de l’approvisionnement alimentaire local et en circuit court. Ingrid décide alors de se former à la création d’entreprise dans l’économie sociale et solidaire. Son mémoire porte sur le plan d’affaire d’Au Local : étude de marché, plan d’action, budgets prévisionnels… ces huits mois d’étude, d’information et d’enquête lui permettent de modéliser totalement son futur projet.

2.2 Intentions

À sa sortie d’étude, Ingrid rencontre Adeline qui, elle-aussi, sort de formation et souhaite s’engager sur un projet concret autour de l’agriculture et de la distribution alimentaire. Ingrid et Adeline se retrouvent sur la vision d’Au Local et se complètent parfaitement en matière de compétences : elles pensent ensemble la gestion du projet et son développement, et Adeline souhaite prendre en main plus spécifiquement les missions d’animation, de sensibilisation et de communication.

2.3 Les premières étapes de la construction du projet

La toute première étape du projet a été de “partir à la rencontre des habitants et des acteurs au sens large du quartier pour leur présenter l’idée” – autant de discussions ayant permis de mieux cerner les attentes locales et définir précisément les spécificités du projet.
Ingrid et Adeline ont ensuite cherché les producteurs qu’elles souhaitaient référencer et leur ont rendu visite.

Carottes chez Au Local

Au Local est lié à un grand nombre de réseaux locaux, témoignant de sa forte intégration dans le paysage économique et social du territoire :

CALISOL, un réseau de distributeurs de l’alimentation solidaire rassemblant des épiceries, marchés coopératifs, boutiques de vente en vrac, ou encore des groupements d’achats de la métropole de Grenoble. Sans structure juridique formalisée, ce réseau s’est monté autour de valeurs partagées sur la vente de produits locaux et sur la solidarité entre bénéficiaires et producteurs. Au Local participe aux réunions du réseau “tous les trois mois”, et y contribue activement : “J’ai par exemple monté une base de données fournisseurs qui va être partagée avec tout le monde pour essayer d’optimiser le catalogue et les commandes auprès des producteurs car on est tous d’accord pour dire que plus il y aura de distributeurs de produits locaux, plus il y aura de producteurs et plus il y aura de demandes. »

Le Plan Alimentaire Interterritorial, coordonné par des représentants politiques et des associations (investies dans le plaidoyer sur les sujets d’agriculture urbaine), pour lequel Au Local est régulièrement consulté en fonction des besoins terrain.

Un très grand nombre de liens ont été tissés avec les réseaux associatifs locaux, en particulier pour les missions d’animation et de sensibilisation – des liens qui ont été “nécessaires à la réussite d’Au Local”.

Navets chez Au Local

Au local a une quarantaine de producteurs référencés dans son catalogue (dont 30 permanents) qui fournissent la SCIC quasiment chaque semaine – une “gestion lourde mais adaptée à leurs besoins”. Voici quelques-unes de leurs spécificités-clefs :

> Quatre maraîchers sont référencés afin de disposer en permanence d’une offre très variée, et en quantité, de légumes de saison. Trois de ces maraîchers travaillent sur quelques hectares, le dernier en cultive une vingtaine. Ingrid et Adeline constatent que les producteurs ont des débouchés globalement diversifiés (de 3 à 7 débouchés), mais grâce à la croissance de ses volumes de vente, Au Local est devenu un débouché important : “au début, je prenais ce qu’il restait, mais maintenant nous sommes devenus prioritaires pour certains”.

 > Plus de 500 produits proposés au total sur l’année, qui varient selon les saisons, avec en moyenne de 200 à 300 produits au catalogue chaque semaine. L’équipe d’Au Local prend soin de ne pas acheter de produits en lots ou en trop grande quantité à l’avance afin de minimiser les risques de perte. Quelques produits manquent encore, comme certains fruits (à cause de la faible production locale) ou les fromages du Vercors (qui sortent de leur zone d’approvisionnement actuel) et le vin.

> Les produits sont 100% locaux, issus d’entreprises situées dans un rayon de moins de 90 km. Cette proximité permet à Ingrid et Adeline de rendre visite régulièrement aux producteurs, d’entretenir une relation étroite, et de se porter garantes d’une “production à taille humaine, en polyculture” (NB : aucune charte ni aucun label n’est imposé aux producteurs). Les fondatrices d’Au Local n’excluent toutefois pas, “à moyen-long terme”, d’intégrer à leur catalogue des produits qu’on ne trouve pas localement, comme des agrumes.

> Une mise à jour hebdomadaire du catalogue et des prix, gérée entièrement par Au Local, et qui nécessite encore régulièrement de relancer les producteurs pour récupérer toutes les informations. L’inscription d’une référence au catalogue du cycle de vente dépend de son prix et des quantités disponibles.

Au Local propose un système de commande libre, sans abonnement. Les clients peuvent choisir leurs produits sur un catalogue mis à jour chaque semaine. Les commandes se font soit en ligne par le biais de la plateforme CoopCircuits (depuis fin 2019), soit sur papier en se rendant sur place, soit encore par téléphone, en appelant directement l’équipe d’Au Local. Lors de la distribution hebdomadaire, chaque vendredi, un espace épicerie a été aménagé afin qu’il soit également possible d’acheter directement quelques produits sur place.

Les paiements se font sur place, lors du retrait de la commande. Au Local ne rencontre pas de difficultés avec ce système, la totalité des clients qui passent commande viennent bien chercher leurs produits. Le paiement en ligne a été maintenu uniquement pour les commandes en livraison à domicile ou sur le lieu de travail. Les paiements en ligne ne sont pas favorisés par Au Local car le logiciel de paiement Stripe est trop coûteux et peu adapté à leur gestion.

Les volumes d’achat ont augmenté progressivement jusqu’à 2020, avant d’être multipliés par quatre avec le confinement : “nous sommes passées d’une soixantaine de commandes hebdomadaires à 220 en l’espace d’une semaine !” Aujourd’hui le volume de commandes oscille entre 160 et 220 (volume maximum supportable par Au Local aujourd’hui).

Les deux tiers des commandes sont retirées directement dans les locaux d’Au Local (avenue Malherbes), 30% sont retirés dans un autre point de distribution (dans le quartier La Villeneuve) et une part relativement marginale (moins de 5%) est livrée à domicile par vélo.

Paniers prêts à être distribués

Deux sessions de vente sont ouvertes en parallèle, afin de laisser plus de temps aux producteurs de viande (dont le temps de préparation des produits commercialisables est plus long). Ainsi, les commandes sont à effectuer 10 à 8 jours avant la récupération des produits pour la viande contre 7 à 4 jours pour les autres produits.

Ingrid et Adeline nous ont décrit leur « semaine type » :
→ Mise à jour du catalogue en ligne le lundi midi J-11 pour la viande et le jeudi midi J-8 pour les autres produits.
→ Envoi d’un mail à la base de clients le mardi pour la viande (J-10) et le vendredi (J-7) pour l’ouverture des commandes : celles-ci-sont ouvertes du mardi matin 6h au jeudi soir 18h et du vendredi matin 6h au lundi soir 18h ou jusqu’à ce que le nombre maximum de commandes soit atteint (220 par semaine).
→ Lorsque les commandes sont stoppées, le jeudi soir (J-8) pour la viande et le lundi soir (J-4) pour les autres produits : toutes les commandes sont envoyées aux producteurs.
→ Les produits sont ensuite récupérés le jeudi (J-1).
→ Les commandes sont préparées par l’équipe Au Local le vendredi et récupérées dans la foulée par les clients le vendredi après-midi lors de la distribution.

Les produits en vente sur place

Dans le détail :

1. Collecte des produits : Ingrid et Adeline alternent, chaque semaine, entre deux types de tournée : une « grosse » tournée (11 points de collecte, 315 km, 9h de tournée) et une « petite » tournée (9 points de collecte, 250km, 8h de tournée). 14 producteurs viennent livrer directement à Au Local ou dans un local relai, mutualisé, aux portes de Grenoble, à proximité immédiate des abattoirs et des exploitations maraîchères. La collecte se fait au moyen d’un camion de 20m3 non réfrigéré, loué chaque semaine. L’absence de réfrigération rend un arrêt au local en milieu de tournée l’été, pour préserver les produits.

2. Distribution des produits : la distribution est ouverte chaque vendredi de 16h à 19h. Chaque commande est préparée et numérotée, le client a la charge de bien vérifier la composition de son panier et l’exactitude de sa facture avant de payer en caisse (sauf pour la livraison à vélo, où Au Local se charge de la vérification).

La livraison se fait principalement au local (un lieu de 85 m2 au rez-de-chaussée d’un immeuble), disposant d’une réserve pour les produits secs, d’une chambre froide de 16m2 aménagée avec des casiers numérotés par numéro de commande et des meubles sur roulettes afin d’adapter le lieu aux besoins, ainsi que trois postes de pesée.

Pour la livraison à domicile par vélo, Au Local travaille avec la coopérative Sicklo. Le détail des lieux et quantités à livrer lui sont envoyés à l’avance, pour qu’elle puisse préparer les tournées. Le prix de la livraison dépend du nombre de clients qui se regroupent pour la livraison (formule solo – 11 euros, duo – 9 euros, ou trio – 6 euros). Si ces prix “peuvent paraître élevés à certains”, ce système de livraison permet néanmoins de “toucher une cible nouvelle” et de diminuer d’autant les passages au local lors de la distribution.

Livraison à vélo par Sicklo

Au Local a mis en place des actions de sensibilisation et des ateliers pratiques grâce au soutien et à l’expérience des associations de leur quartier. Ces animations gratuites ou à prix libre se déroulent une à deux fois par mois et poursuivent un objectif principal : celui de rapprocher les producteurs des habitants – et vice-versa – en faisant mieux comprendre leurs problématiques respectives. Ces animations sont “très appréciées”, mais un problème demeure : “le public des animations ne devient pas pour autant le public du groupement d’achat, parce que les prix des produits demeurent trop élevés pour cette cible et, à l’inverse, les consommateurs ne viennent que peu aux animations”.

En pratique, différents types d’animations coexistent :

• Des animations pour enfants, en partenariat avec l’association Brin d’Grelinette et d’autres structures du quartier (Maison des Habitants, Maison de l’Enfance, etc.), convergent autour d’un jardin partagé.
• Des animations cuisine, en partenariat avec des structures ou habitants du quartier qui proposent d’animer l’atelier autour de recettes spécifiques ou d’une thématique.
• Des visites à la ferme
• Des animations en périscolaire une fois par mois (et en scolaire sur demande)
• Des déplacements sur un site en maraîchage avec des élèves de collège (pour le moment, partenariat avec un seul établissement mais volonté de mettre en place d’autres partenariats).

La mise en place de ces animations nécessite 30 à 40% d’un ETP auquel s’ajoute parfois le recours à un intervenant extérieur pour certains types d’animations (un nutritionniste par exemple).

Le modèle de financement se base à l’heure actuelle uniquement sur des subventions de la mairie de Grenoble et de l’État dans le cadre des contrats de ville et quartiers prioritaires.
→ 2019 : 3000 euros pour les animations.
→ 2020 : 10 000 euros pour temps de travail, frais et prestations d’animations
→ Prévisionnel 2021 : 10 000 euros (30% du poste d’Adeline, locations de véhicule et prestations d’animation)
→ Occasionnellement des animations sont proposées à des établissements dans le cadre de prestations rémunérées et donc autofinancées à 100%.

L’objectif, à terme, est d’autofinancer cette activité grâce à l’excédent dégagé par la partie commerciale.

Composition de l’équipe
→ 2020 : 2,5 ETP sur 3 personnes + 1 stagiaire
→ 2021 : 3,5 ETP sur 4 personnes + 1 stagiaire

Un jeune du quartier et un éducateur viennent également prêter main forte lors de la préparation des commandes chaque semaine, en partenariat avec l’association Synergie. Outre de constituer parfois une expérience du travail pour ces jeunes, c’est aussi l’occasion de découvrir les valeurs coopératives, environnementales et de santé défendues par Au Local.

Répartition des tâches en 2021
→ Adeline passe à 70% : cogestion (admin, stratégie, développement, RH), animation et aide à la distribution le vendredi.
→ Elodie, en temps plein : gestion du site de distribution, préparation numérique et physique des commandes, aide à la comptabilité et à la communication
→ Romaric, 30h : chauffeur – livreur, préparation des tournées, tournées et aide à la distribution
→ Ingrid, en temps plein : cogestion, relation producteurs, gestion du catalogue et de la prise de commande, coordination du projet.
→ Stagiaire ou service civique : développement de la vie coopérative.
→ Chantier éducatif chaque vendredi : un éducateur et un jeune du quartier viennent aider à la préparation des commandes de 8h30 à 13h30.

Vie Coopérative et gouvernance
65 coopérateurs composent la SCIC : 70% sont des consommateurs, 3 sont salariés, 8 sont producteurs et quelques-uns sont des sympathisants un peu plus éloignés mais qui souhaitent s’investir dans la SCIC pour soutenir les actions. La part est à 20 euros. Une seule part est demandée pour les consommateurs qui souhaitent intégrer la SCIC. Pour les producteurs un minimum de 5 parts est demandé ; pour les sympathisants il faut 10 parts minimum (200 euros pour une association par exemple) et pour les salariés c’est 25 parts. La vie coopérative reste encore largement à construire et constitue le prochain enjeu d’Au Local pour 2021 !

Distribution de paniers chez Au Local

Au Local a été lancé au sein de la coopérative d’activités et d’emploi (CAE) 3BIS, basée à Grenoble, et a rapidement intégré une pépinière d’entreprise appelée La Pousada. Cette double intégration – “une vraie aubaine” – leur a permis de “mieux orienter [leurs] choix stratégiques” et “d’apprendre à gérer les aspects comptables et financiers”. Elle leur a aussi permis de commencer en contrat CAPE, leur permettant d’être “salariées de la CAE, de pouvoir utiliser le statut et donc facturer les clients et payer les factures des producteurs, tout en choisissant de ne pas se rémunérer la première année. »

Le passage en SCIC (société coopérative d’intérêt collectif) du groupement d’achat est entré en vigueur en juillet 2020, après 8 mois de discussions avec les parties prenantes (clients, amis, producteurs, etc.) et de préparation administrative. Les activités d’animation sont également sous le statut SCIC depuis janvier 2021.

Le modèle économique d’Au Local est prévu pour fonctionner avec au moins 200 paniers commandés par semaine et avec une capacité actuelle maximum de 215-220 commandes. L’objectif est donc de maintenir et stabiliser cette vitesse de croisière. Leur panier moyen, de 40 euros, est stable depuis les premiers jours.

La fixation des prix se fait selon trois grands principes :

• une marge fixe à 23%, sans différenciation en fonction des produits ou des producteurs. Cette marge devrait passer à 25% en 2021 pour mettre en place une politique de tarification sociale.
• un ajustement des prix hebdomadaires, avant l’ouverture des commandes, en fonction des prix du marché et de ses producteurs, “pour vraiment avoir les prix le moins cher possible”.
• aucune négociation avec les producteurs.

Au Local souhaiterait mettre en place prochainement un “comité des prix”, pour mieux communiquer sur le sujet et sensibiliser ses consommateurs.

Au Local bénéficie également de sources de revenus complémentaires :

• Des subventions publiques provenant de collectivités locales ou de l’Etat
• Des appels à projets remportés, principalement des AAP locaux, certains nationaux très ciblés (French Tech impact par exemple)
• Au Local a également reçu dernièrement le « Prix talents des cités » : « 2000 euros, un superbe reportage sur France3, et le fait que tous les élus de Grenoble, dont le maire, relaient sur Facebook. »
  

Pour la partie groupement d’achat, la communication d’Au Local se fait par deux biais :

• Via des outils numériques diversifiés : l’emailing pour le lancement des commandes (2 fois par semaine le mardi et le vendredi), le site Internet, des communications régulières (plusieurs posts par semaine) sur Facebook et Instagram, et une newsletter mensuelle
• En face à face, notamment lors du retrait des commandes, mais aussi lors de la permanence quotidienne au local, qui permet à certaines personnes, notamment des personnes âgées, de venir passer des commandes via un formulaire papier – “une occasion de tisser des liens réels avec ce type de public, à défaut de lien numérique”.

S’agissant de la partie animation, la communication est un peu différente. Elle se fait :

• En face à face ou par le biais du bouche à oreille – la situation d’Au Local au coeur du quartier et sa forte présence dans le tissu associatif facilitant cet aspect
• Par le biais d’affiches et de flyers, principalement relayées par les associations, les centres sociaux, les maisons des habitants ou les associations d’éducateurs de rue “avec qui Au Local travail beaucoup”.

Flyers d’Au Local

Vision à court terme – 1 an

> Stabiliser un nombre de commandes autour de la capacité maximale de 220 commandes par semaine, notamment en proposant un nouveau service de livraisons sur le lieu de travail : « on est en partenariat avec le siège des centres sociaux de Grenoble, le CE du siège qui veut amener un service de conciergerie à ses employés. Ils ont un frigo, des tables, on arrive avec des caisses de commandes toutes prêtes, et eux doivent distribuer les commandes à leurs employés ».

> Investir dans un camion de 20m3 avec hayons et portes latérales (soit un budget de 30 à 40.000 euros), si les livraisons se développent comme prévu. Il pourra être utilisé le vendredi pour livrer les gros points de distribution et permettra également “d’investir dans des palettes et un transpalette, ce qui va changer la vie et rendre le travail physiquement moins intense ». L’idée serait de mettre le camion en gestion locative : l’équipe n’en ayant besoin que 48h par semaine

Vision à moyen terme – 2 ans

> L’objectif général est de faire croître le volume des commandes, afin de réaliser des économies d’échelle, et de voir progresser le résultat des ventes de produits afin de pouvoir autofinancer la partie “animations” d’Au Local.

> Pour ce faire, Ingrid et Adeline réfléchissent à ouvrir un entrepôt de réception des marchandises et de préparation des commandes pour livrer de multiples points de distribution. Ce système paraît viable à partir d’un minimum de 20 commandes par point de distribution, et imposera à chaque point d’être équipé d’un frigo.

Nom de l’organisation : Au Local
Adresse : 14 avenue Malherbe, 38 000 Grenoble
Site Web : https://au-local.org/
Nom du référent : Ingrid et Adeline co-fondatrices d’Au Local depuis 2018, une équipe de 4 salariés et 60 coopérateurs qui forment la SCIC depuis juillet 2020.
Territoires desservis : quartiers sud de Grenoble (Malherbe et Villeneuve)
Structure juridique : SCIC depuis Juillet 2020
Structure de gouvernance : 4 collèges : consommateurs, producteurs, salariés et sympathisants.
Date de création : début d’activité en CAE fin 2018
Volume approximatif de ventes : environ 30 000€ de CA par mois.
Activités principales : Un local en plein cœur du quartier où les habitants viennent récupérer leur commande de produits locaux provenant d’agriculteurs situés dans un périmètre de 80 km maximum. Les commandes se font en ligne, sur place au local, ou par téléphone selon les habitudes de chacun. Un système de livraison à vélo est également proposé avec la coopérative de coursiers à vélo Sicklo. Deux fois par mois Au Local propose des animations aux habitants du quartier (ateliers cuisine, ateliers enfants, visite de ferme) pour les sensibiliser à une alimentation et une agriculture durable.

> Pour creuser – Liens utiles :
Boutique en ligne : https://www.coopcircuits.fr/au-local/shop
Facebook : https://www.facebook.com/Au-Local-2037676652955626
> Partenaires commerciaux :
– Sicklo – Coopérative de coursiers à Vélo : https://sicklo.fr/
> Partenaires locaux :
– Brin d’Grelinette – ateliers enfants : https://www.brindgre.org/
– Le Codase – association d’insertion socio-éducative : https://codase.org/
– Santé Diabète – animation sur l’équilibre alimentation : https://santediabete.org/
– Cuisine sans frontière – Ateliers cuisines : http://www.cuisine-sans-frontieres.fr/
– Synergie – chantiers éducatifs : http://www.synergie-chantiers-educatifs.fr/